以下“转折与未来” 2024第四届市场化LP投资峰会暨上市公司产业发展论坛圆桌对话环节，由云现场整理。
夏慧明：大家下午好！从前面几个圆桌论坛可以看得出来，大家想说的内容太多了，导致进程可能已经延后一个小时了。这个我们也吸取刚刚的比较好的经验，等会我们这个问题可能就相对有针对性一点去问，正好我们这个结构上可能也会大家的背景可能还不太一样，还是首先请大家简单做个自我介绍，就从我们祝总开始。
祝越：大家好！我是久立资本的祝越，我也简单介绍一下我们久立集团的一些基本的情况，我们久立集团是位于浙江湖州，一年差不多整体350亿的营收。主要两块业务，一块是上市公司久立特材，他主要是做不锈钢的管材。在这个领域，目前在全球应该是数一数二的地位，年80亿的营收，接近20亿的利润，我们有一半的产品是对外出口的，海外的主要客户，也是中石油、沙特、阿布扎比石油公司，我们境内的客户主要是中石油、中石化，除了上市公司以外，我们集团还有其他一些金属的业务，像铜合金，包括钛合金、钨合金等等。我们久立资本主要是依托于久立集团所设立的 Cvc的投资平台，整体来看我们做投资的历史是比较久远的，我们可能从2009年上市以来就开始做一些私募股权的投资，之前主要是作为LP，参与了很多的项目基金和包括专项的基金，目前我们是有GP的牌照，同时也在做LP。除此之外，上市公司和集团也还会做一些直投和并购的项目，大概是这样。谢谢大家！
黄强：大家好！我是来自苏州吴中金控的黄强，我来介绍一下吴中金控，我们吴中金控是吴中区的唯一的国有投资平台，吴中区是苏州市的十大板块之一，位于苏州中部，也是全国的百强区的前10和绿色发展百强区的连续几年的第一名。
我们的产业特点也比较鲜明，我们是两大主导产业，机器人加人工智能和生物医药大健康，我们吴中金控的产业布局，也是围绕着区里面的主导产业进行的。目前集团设立到现在的运行了10年，我们自主管理基金规模在40亿左右，合作的基金规模在400亿，从50多家优秀的管理人，达成了很好的上下游的战略合作，同时也扶持了一大批区内的这种独角兽企业和培育企业要进一步做大做强和上市。我们未来也会围绕着长三角，围绕着整个苏州市和吴中区的产业，建信投资跟这个基金的布局。谢谢大家！
陈志峰：大家好！我是顺德科创的陈志峰，顺德是为大家所熟知的是顺德的家电和美食。我们是美的集团的所在地，顺德去年的 GDP大概是4300亿，我们顺德科创其实是顺德控股下面的金融平台，我们的主要业务有三块：第一块是顺德母基金的，第二块是我们的GP业务，我们在2018年开始就做自己的基金，同时我们也对外募集相应的资金，第三块是我们也做一些类金融的业务，包括我们的保理、小贷，还有担保等等的这些业务。
谢谢大家！
于彤：大家好！我是一村资本的于彤，我们一村资本是成立于2015年，目前的管理规模是260个亿。一村资本我们主要业务是分两大块：第一块是一村资本是作为一个平台，我们下面是有几个子基金管理公司，分别从人工智能、医疗大健康、企业数字化，还有智能制造和新能源等等，就这些领域里边来进行成长投资的一些布局，还有 VC领域的布局。
另外在一村资本的平台上面，其实我们的主打策略从2015年开始我们就一直以并购为主要的策略，应该是国内不多的专门从事并购投资基金的这样的基金管理机构。从2015年开始成立之后的十年左右，我们大概进行了差不多是十几单的这样的并购。
谢谢！
张日刚：大家好！我是来自东航申宏的张日刚，东航申宏是我们东航集团的投资平台，主要是围绕着航空产业链进行股权投资。申宏是“申万宏源”的简称，我们在2020年的时候成立东航和申万宏源合资的这个基金管理公司，现在管理规模大概25个亿，主要是聚焦东航的航空产业链，一个是航空资金服务，货运物流、大飞机制造、新材料、高端装备，以及航空上的数字化、智能化以及双碳战略。目前我们基本上是可以理解为一个CVC的这个平台。谢谢！
李根：大家好！我是慕华科创的李根，感谢主办方的邀请，慕华科创是清华大学旗下的投资管理平台，我们是2017年成立，大家可能也有所了解，在2020年之后，清华也进行了相应的校企改革，其实把很多校产进行了剥离，我们也很有幸成为保留下来的基金管理公司平台，也是清华大学资产管理公司旗下唯一的基金管理公司，发展这些年来，我们目前的管理规模是40亿，是人民币加美元的双币基金。
清华对于我们的要求也很开放，并不要求我们一定要投清华大学校产的项目，但是从我们的股权投资的组合来看，至少有50%以上背后都有清华大学的校友，或者说是清华大学的老师在背后做相应的支撑，截至目前投了30多家企业，也收获了5个IPO，未来也会在科技的赛道里面去深耕这个领域。
谢谢！
夏慧明：感谢各位，其实刚刚主持人提到一个数据，2023年整个A股市场有108家上市公司，实控人变更可能有1/3左右的买家是投资者，国资基金本身大家今天也谈到很多，包括可能需要反投需要招商国出资往往它兼具了着眼跟投资的双重属性。
那就请大家谈一谈，如果站在国资LP的立场上，通过出资到基金里面去参与私募股权基金，或者是直接去购买上市公司，在实现地方投资与专业方面有哪些差异，背后的出发点有哪些不同？我们要不就请黄总先来，我知道你们要买上市公司，我们可能早一点在2018年左右，我们也参与并购这家上市公司。从当时我们的出发点来讲，是两者有什么不同？
黄强：我们并购这家上市公司主要一方面也是增加区里面一项重大投资，第二是把区里面的这些我们一些收并购的标的投资标的进行有效的整合，包括区内的优质标的，让他通过上市公司走向资本市场，做到国有资产的保值增值更进一步做大做强。这也是政府做大产业的一种积极有效的方式。另外一种刚刚主持人也讲了，我们参与私募股权基金，其实现在已经变成了各个地方政府国资委批的一种共识。自从国家530新政以来，其实未来产业招商可能逐步的会被资本招商，还有应用场景招商，这样的新型招商模式所取代掉，因为各地都不能有特别大的这种补贴政策出现了。所以对政府来讲，它会越来越重视资本招商，资本招商是主要通过我们区市级一些国有的投资平台出资平台，进行一些围绕着地方政府的产业布局和生态布局，那做一些资本布局和未来产业的导入，我觉得主要异同点在这两个方面，两个都是其实我觉得是行之有效的政府进一步做大产业做大。
夏慧明：这个地方金融的一种有效手段。顺德本身 GDP也很强，产业特色也比较鲜明，就不知道陈总这边你们有没有考虑过，比方说或者有没有实践过说并购上市公司包括未来是怎么规划的，包括您是觉得通过这一块跟比方说参与基金这一块有什么异同点，谈谈您的看法。
陈思烨：其实两个事情我们都做过，首先是我们之前是自己做了一个上市公司，是一个顺丰发展，把我们的供水板块，还有我们的发电板块，包装成一个上市公司。我们今年开始，我们再收一些上市公司，现在公告了一个应该年底能够交割完，明年我们计划还有两个，另外是我们做LP，我们也出资了很多资金，从最终效果来看，我觉得是两个方向：第一个是我们出资到基金里面更多是看重各位GP所挖掘到的价值洼地，或者是从整个市场来看，哪个地方有更加便宜更好的项目，我们也通过这种方式，是投过一些50倍的项目，这是我们觉得对我们获益比较丰厚的部分。另外一个部分是为什么是上市公司，其实我们是看到首先是现在资本市场要登陆，可能现在难度越来越大。
第二，我们基金其实是希望发展第二赛道，所以我们希望通过控一个上市公司以此为基础，再从上下游出发，在发展自己的另外一套，产业链，打造我们属于自己国资的另外一个产业的赛道，所以是目前这两个方式，但是不管是哪个方式，我觉得最终都是看项目。因为上市公司有上市公司的优势，他会看清楚这个项目到底在行内的行业的应用，或者它的未来发展，但是我们机构有机构的优势，机构能够从整个市场上面来看到哪些赛道可能会更好，哪些地方可能有更好的估值的项目，所以我觉得也不排除其实这两个也不是割裂的，就有可能是通过上市公司，通过机构一起来做个项目，我觉得也有可能，目前来说我看是这样的模式。
夏慧明：因为我们这边其他的纯地方公司的可能就比较少，不知道其他国家里面有没有对象对这个问题发表看法，如果没有，我们现在第二个问题，我们也看到咱们这边有很多有上市公司背景，包括也有很多是拿了上市公司的钱，对于上市公司做LP，过往阶段投资基金的标的往往是带有很强的上下游布局的诉求。现在我们也看到部分上市公司开始布局自身产业以外的标的，比方说从现在包括未来请大家谈一谈，一方面是自己可能如果身为上市公司，可能做LP有哪些新的诉求跟考量，如果是自己本身的LP里面有什么二手公司，大概是怎么样的一些数据跟考量，要不我们从咱们久立资本的祝总这边先开始，因为你也投了很多相关的产业。
祝越：好的，我可以简单说一下，我理解其实上市公司如果在LP，其实去投产业以外的基金和项目其实是非常合理的行为，因为首先是我产业链上下游，我其实不太有必要说通过其他的基金去投，因为我理解可能大多数的管理人在这个领域可能并没有我们的专业和一些经验，所以说如果我们做LP，其实更多的是会从我们的产业之外去寻找一些合适的投资的标的，而且包括我们今年上半年其实也通过专项基金投了一个做光学的高端制造的这样一家企业，因为本身是做不锈钢的。其实每家上市公司它出资的意愿和诉求也不太一样，就从我们这边出发，如果我们参与专项基金做LP投资我们行业以外的项目，第一核心的诉求肯定是财务的收益。这个项目本身的一些情况和质地是我们首先要考虑的。
第二点我们也希望通过参与一个不在我们行业的项目，能够加深对其他行业的一些理解和认知。我们自身久立的产品是做不锈钢管材的，它其实是在下游的各种工业领域是一个非常广泛的应用，无论是能源、化工、半导体、生物医药，其实都会用到我们的相关的产品。我们也希望说通过投资其他行业的一些项目，能够更好的对其他行业进行一个认知，也看是否有一些跨界合作的机会，当然回过来说第一位肯定还是一个财务收益上的考虑。
大概是这样。
夏慧明：谢谢，请咱们东航的张总，因为您本身也是CVC，因为刚刚听您讲，其实布局还是比较细分的，请您谈一谈。
张日刚：比方说上市公司这边制造LP一般的诉求跟考量。我们的基金里本身就有东航的钱，也有我的东航物流的资金，东航物流是我们东航的第二家上市公司。实际上其实我们不管做基金还是集团层面做指导，现在打造上市公司，实际上现在国资委的央企做大市值，分拆上市，在这几年都是非常比较鼓励。我们原来只有一个东航股份，原来我们代表集团把物流板块从上市公司进行收购出来，收购出来以后变成我们全资子公司，进行引战，包括员工持股，最后把它们做成上市公司，实际上现在它的市值原来在上市公司应该它的市值你基本上可以忽略不计。
因为上市公司的市值主要是客运的板块这一块，货运板块相对来说估值你可以理解它基本上是0，但实际上我们通过资本运作之后，它现在市值已经做到了三四百亿了，所以我们不管从制度还是基金角度，服务上市公司的发展，这是一个非常重要的手段。目前我们的基金在物流板块上的布局，其实是跟我们的上市公司东航物流形成协同，他现在向两端延伸，吸引上下游的物流的板块的很多一些投资都是我们一起来参与，基金可能是先行以参股的形式进行投资，还有合适的时候，可能我们的上市公司会进行控股并购注入，所以这个策略我想有上市公司参与的基金基本上都会服务上市公司发展。当然本身我们现在也有外面现在正在谈的一些合作伙伴，我们也在服务他们的产业链，现在上市公司的发展基本上是两个策略，一个是相关多元，这个可能是比较主流的，相对多元基本上是往两端延伸，纵向横向并购和纵向的延伸。当然现在也有做双主业的时候，它相对的关联性更弱，它发展的更广。我们在这一块，基本上也是在服务 LP的需求，从产业方刚才前面也提到的怎么招商落地，其实是政府这一块，我们的产业集团包括上市公司，它实际上可以理解是一个链主单位，现在各地招商最希望是能把链主的单位招过来，你控一个上市公司，实际上也是相当于把一个链主单位放在这本地，通过它来去延伸，通过我们产业基金也是一样，我们本身集团东航是一个链主单位，我们可以把相关的商业旅游的企业，把它迁移到当地去，所以我们从招商来讲相对是比较容易一点，也比较适合现在地方政府有些诉求，我想大公司的这些打法大概是这样。
我就补充这么多，谢谢！
夏慧明：谢谢。李总这边也组建了很多基金，应该拿到上市公司的钱，从您的包括现在在募资，包括在商融对接中，您去看上市公司现在投资有没有一些新的考量跟变化？请您谈谈您的看法。
李根：跨界的投资产业链的布局，其实我觉得是一个特别好的事情，其实是咱们从宏观的经济发展产业结构调整的角度来看，其实原有的一些相对落后的产业发展到一定的阶段之后，其实就需要新智的生产力去给企业带来一些新的这种活力，所以这应该是经济行业发展到趋势一定阶段之后必然出现的一种这样的这样的趋势，不光是上市公司了，我想很多产业链的链主企业，各个行业的头部企业可能都会面临这个问题，就会像跨界去做一些其他产业链的投资和布局，比如比较典型的像联想控股这样的投资控股平台，在消费电子做到一定的规模之后，其实他在其他的这些产业，包括房地产，高端的农业、交通、物流都会做一些布局，其实典型的不要把鸡蛋放在一个篮子里，他们从资产布局的角度来说，也会做这样的产业的分配。
它作为一个GP来说，其实在这种情况下对GP就提出来了更多的要求，因为从产业链的链主企业来说，如果跨行业去做布局，有可能我们理解他对一个新兴的产业去进入，未必有特别对这个产业有特别深的理解，对这个行业有特别熟悉的学习和研究的过程，就需要我们作为一个GP的公司，对产业链有更深的研究和布局的过往的经验，能够更多的来给产业链的链主企业来做一些咨询，服务相关的这种工作。
同时在这种布局，我们除了去看一些各个阶段的行业上的布局之外，这种产业链跨界的布局也涉及到人的一些融合，不同的产业链上的行业的人的特性也有很多的差异，对于这种链主企业去跨界去做布局，不同行业、不同知识背景、不同层面的人，在未来投资合作之后的人的融合，可能是他们面临的新的问题，但是有些链主企业未必会意识到，在投资之前会意识到这种未来人的融合的这种潜在的问题，都需要我们作为一个GP的管理公司做得更深更扎实，能给这些链主企业一些更多的咨询和服务，是可能需要我们更多苦练内功的地方。
夏慧明：谢谢李总。
其实刚刚张总在谈的时候就谈到了，东航可能在跟地方政府对接，跟国资对接的时候的一些优势，确确实实现在国资做LP这个事情。有人说是80%，有人说是90%，现在真的出手里面可能国资占的比例可能还会更高一点。是是国资的是LP的市场化运作，其实大家也是非常关注，海德的细则跟招聘的诉求一直是LP跟GP之间的难言之痛。未来是从大家的包括现在的认识，包括交流到的，我会认为国资LP或者是引导基金在反投这一块认定会进行一些怎么样的趋势，包括自己有没有见到还比较惊喜或者是比较还不一样的这些范畴的一些情况，因为刚刚一直没有Q于总，请于总先谈谈您的看法。
于彤：这个问题我觉得作为GP来讲，这个趋势有三个有利的地方，但是我认为也有两个不是特别有利的地方，三个有利的地方从趋势上来讲，其实这几年我们看得到，不管是东部沿海也好，包括中部还有偏西部，它的反投比例其实是在逐渐下降的，而且市场上基本上比较趋向一致。基本上都是1到1.2倍左右，有1.5倍的我们都会跟她抱怨说你觉得太高了，基本上我们看到的这些盲持基金大部分基本上都是在1.2倍左右是一个比较平均的平均数。
第二个是在反投的认定上面，因为原来基本上大部分都是窄口径，基本上是说我投的基金，必须是基金，他投的项目，再来计算返投，但现在基本上都是宽口径了，比如说基金管理公司，甚至说你关系单位引入的这些能算。
第三个因为我们是主动做并购为主的，所以我们在跟地方政府去谈反投的时候，我们发现是说对于并购这种比较成熟的项目，尤其是能把一些产线能落地的这种项目，单一项目的这种落地，地方政府是非常灵活的，包括在座因为也有好多这种地方的引导基金，我觉得基本上谈起来好多都说有的甚至能出资出到50%到60%，甚至70%都有，这个就取决于对并购的项目的基本的判断，这个是大家判断的主要的依据，不利的地方是什么？
第一个市场化国资LP的缺失。早期的时候，我们原来曾经做过一些并购项目，我们 LP里边会有一些市场化的国资，他们没有别的，他们也不要求反投，他是出资是为了财务回报，但是这几年明显的感觉到各地方的国资现在都开始压上了反投的任务，基本上你去拿国资的钱都要有反投，所以我认为这个是属于不利的地方。另外还有一个不是特别有利的地方，现在尤其是东部沿海的地方政府的引导基金，现在接触到的一些项目都特别的多，不像早些年对项目没有挑剔，现在基本上对项目非常的挑剔，而且都在要求是说对项目尽量的少出资为主，所以因为我这个没有特别大的发言权，我只是站在GP的角度，我觉得在座的各位政府的引导基金更有发言权，而且是说政府引导基金会倾向于出资比例越少，撬动的越大越好。
以前有的时候我觉得一个亿除以一个亿都是有的，但现在好像基本上比方说单一项目，如果这个项目落地基本上上限2000万、3000万都是有的，所以现在我们就明显的看得到，是说现在地方政府都是学得很精了，也在疫情之后，财政紧张也有关系，都是希望能用最少的钱去办最大的事情。
这些是我观察到的一些趋势。
夏慧明：黄总。
黄强：我感觉比如说政府也一直处在被教育在逐步提升的过程，我来呼吁一下。于总补充了两点，我也很赞同一种观点，现在大的趋势还是反弹在逐步降低，政府是更希望引导好的产业来落地，把未来产业做大做强。但是现在也有一种趋势，因为我也是来自东部沿海，我们当地的有一些政府的引导基金，对反投的要求还是比较严格的，虽然是宽口径，但是确实对反投的这些项目，还有对认定里面的细则，宽口径里面的细则。做出了适当的调整。
也是为了更好的适应当地的产业发展，引导产业，还有一个趋势，今年以来也是长三角哪个地方我就不讲了，也出台了相应的省政府出台了政府引导基金的管理办法，也有一些地方的趋势是国家出资的基金，逐步的向政府财政出资的引导基金管理局去靠拢，就未来也给我们造成了很大的困扰，那是对反投的认定，对相应的管理人的筛选制度提出了一些新的挑战。我补充一下。
夏慧明：谢谢。请顺德科创的陈总谈一谈，包括你们自己对反投这块的思考，包括在市面上比方调研的一些情况，简单谈谈您的看法。
陈志峰：因为我觉得从逻辑上来说，就跟商品定价一样，一个是需求，一个是供给，最终都会达到一个平衡。关于反投的，在单纯站在政府资金的方面来考虑，我肯定是希望返投越高越好，但是这个不现实，因为好的项目它的要价或者他跟你谈的条件也会更强。所以我觉得最终大家都会根据项目根据效果达到一个平衡。从我们来看，我们也没有很明确的反弹的一定要达到多少？
主要也是像大家所说的主要看项目，只要这项目我们认为是满足我们的方向，还有我们对项目的质量判断是好的。嗯我们的管理办法规定我不能够出资高于30%，我会用我自己做GDP的基金，来去继续去跟。所以关于出资关于反投我们都非常的灵活，其目的最终是一个是希望好的项目大家能够投成，而且希望引到本地来。
另外从昨天晚上开始，大家都说我们招商引资的要求还是比较高的。站在我们顺德角度，并不一定我投的项目一定要放顺德，这是第一个。更多是我们希望投了这个项目以后，它的增量可以放在顺德就可以。同时反投，我们也确实是宽口径的，就不一定是合作的基金，包括其他的资金已经投了项目，我们也可以去认定，也希望我们各地政府来说都在抢项目，包括沿海也是一样，所以是我们也会拿出我们的灵活性，我们的诚意，去跟大家一起去大家做好一些项目，我觉得是这样。谢谢！
夏慧明：李总这边应该也跟政府打交道比较多，要不您谈谈您对这个的看法。
李根：在我们的 Lp结构里面，也是有不少这个地方政府作为LP来出资的无论是说投的比例也好，招商引资的政策也好，我们在看待这个问题的时候，这个政策的趋势无论怎样去变，我们想的更多的是我们自己，也是我们的初心。刚才也介绍到慕华科创的是清华大学旗下的基金管理公司，我所说的清华大学旗下是清华真真正正在管理公司持股，而且持有很大比例的这样一个基金管理公司，它是一个清华和团队这样的合资的平台，也相对的会比较市场化一些，作为核心团队的成员，我们所谓我们的初心，也是，也是说我们希望把我们自己的平台来做一做长久，做成一个有品牌的，能够为清华来做出贡献的长期的这样一个平台，所以在面对地方的反投要求的时候，如果我们不是保住自己的初心，很有在实操当中投资的动作就会变形，这个是我们想得非常清楚的。我也非常感谢我们现在出资的这些LP，我们真的是遇到了一批非常好非常宽容非常理解我们的LP。真正我们也看到地方政府的这些领导非常的努力，有时候用周末的时间都在出差，都在看项目，所以我们的LP给我们推荐了大量的项目来看，我们也秉持着这种坚持住自己的本心和初心的这样的原则，说实话真的是了大量的LP推过来的项目，我们想跟LP能够走得长远，一定要给这个地方能够带来优质的这些项目，不是为了完成反投而去做反投工作，最终的实际效果。
我们坚持了这样的原则之后，跟我们投过的一些企业，我们发现最开始觉得一些很头部的一些企业，市场比较热的企业，我们很难拉着他去投去做一些地方的落地的工作，但是当我们投后做的比较深入的时候，我还发现，也可以有很多的这种潜在的这种突破的这种的，需要一些时间去做这样的工作，但最终的效果我们把一些头部的机构真的是在一些地方政府就设立下来，落地相关的跟地方政府的合作，所以效果是很好的。这个过程也体现出来地方的政府给LP给了我们足够的时间，足够的包容，也付出了他们很多的资源和精力的努力，最终达到这样一个效果。反回头来说这个问题，我想更多的不管政策怎么样去变化，我们想把企业做成什么样是我们自己心里的初衷，不忘初衷，无论外界的环境怎样变化，才能最终达到我们长久发展的这样的目标。
刚刚提到上市公司出资，又提到国际出资里面大家天然会觉得这个是一个至少在投资方向上有一点矛盾，大家的出资的目的或者是步调它不是完全一致的，所以就带来一个问题，是说对于我们 GPS而言，或者哪怕是对于国资的比上市公司LP而言，怎么样去把国资的LP跟上市公司的LP能很好的有机的融合在一起。
夏慧明：可以谈一谈，比如说像咱们在这个过程中是如何去做一些提前，规划基金的架构，包括是如何去做一些储备项目，包括自身需要修炼的一些功课，我觉得要不大家都谈一谈自己的看法。祝总，要不您先谈一谈。
祝越：我觉得就分两块来讲，一块是说我们有时候作为LP来出资，我觉得所有的LP所有的钱它都是有它一定的自身的诉求的，无论是财务性的或者是招商产业等等，这样就需要GP提前做一些功课，就针对的一些诉求，包括说他偏好的一些阶段，针对性的来推荐合适的一些项目和基金产品，感觉这样会成功的概率会高一些。
同时因为我们本身自己也有管理员牌照，所以我们在组建基金的时候，我们更多的也是会平衡是说各方的需求，尽量能够把没有冲突的这些需求能够融合在一起，这样会实现一个1+1>2的这样一个效果，大概是这样。
夏慧明：黄总。
黄强：国资也很希望在基金出资的时候，同一只基金里面既有国家的LP，也有上市公司LP，也是围绕着这只基金的投资方向投资标的，进行一个很好的整合，把政府资源跟上市公司这种产业链上下游的资源完全能整合到一起，同时也更好的可以实现对地方产业我们的一些项目做好基本的判断。
夏慧明：陈总。
陈志峰：我们更直接一点，我们是看着项目来去赌基金，所以这个项目肯定是大家认可了，所以我们的问题应该少一点。
夏慧明：李总。
李根：是的。因为我们是主要这两年做并购基金做的比较多，并购基金最主要的是一个是上市公司，另外一个是地方政府来出资，跟上市公司合作有三种方式，第一个我们所谓我们定义为叫开环的并购，第二个是叫半开环的并购，第三个是闭环的并购，开环并购是指我跟上市公司做LP，我投一个标的，但这个标的我不承诺一定要装上市公司里面去，上市公司投他也是为了看好他未来的财务成长，或者说是我首先是财务回报是第一目的，同时我构建我上市公司的生态，这是第一目的。
第二个是说半开源的这种，上市公司它会跟我有这么一个协议，这个协议是说你先用基金把标的收下来，到时候我再看，如果是发展好，我以一个什么样我是优先选择权的方式装到上市公司里面去，这也是一个方式。
第三个是纯闭环的，纯闭环这里边又分两类，一类是上市公司会要求要并表，但是大部分他主要由基金来收，大部分他是不要求并表，所以这样我们在交易架构的设计里边就一定要注意了，就上市公司在这里边。
第一个不能在LP里边占有特别大的比例，这个比例是要控制的。
第二个在这里边也不要有发言权，而且对标的也不要有更多的经营权，尤其是不能有一票否决权，从设计上面就得跟上市公司这边就设计好，地方政府主要是什么？我并购的标的我回头是要落到地方政府，所以我要求的是地方政府要给我们出资，我们就提前要跟地方政府要商量好，我要做一个规划，这个规划是我上市公司并购来标的之后，我大概在这个地方大概是要落多少产能，大概是什么样的产线，有什么样的要求，大概的税收会是什么样的情况，招工的情况是什么情况，把这些全部都要跟规划好，我们会请地方政府跟我们一起去尽调被并购标的，最终来实现整个盘子，所以这个盘子是我们在做并购里边最通行的一种方式。
夏慧明：谢谢李总。因为您这个是单一的并购标的，很多时候在处理的时候，投资人相对而言目的性会并购基金就目前来讲，单项目的这种并购基金会比较多。张总这边您应该是盲持的基金，应该投资人也是比较丰富的，谈一谈您对这一块，特别是上市公司，包括国资这块怎么样有机的结合在一起，有没有一些新的创新或者是新的？
张日刚：我们现在的20亿大的盲区基金里面，从LP的类型，刚才提到几类都包含了，第一类是政府的引导基金，第二类是国资上海国出资上市公司，我们还有纯财务投资人，因为我们做这个基金虽然要忙着，但是我还是垂直赛道的，我们还是依托我们的产业方向。在做这个基金的时候，基本上我所有的 LP都知道我们的投资策略，我们所有的都有产业的都比较清晰，所以他们在做决策的时候，像上市公司的结合度，只要跟我们的产业方向要结合度怎么样？像我们现在设了几个赛道，基本上在新产业涉及到大飞机产业链，航空上的一些新材料，高端装备，包括一些数字化双碳的这些上市公司，它都需要，因为我们的规模比较大，所以说我这里面没有像大家说的，只是单一的某个跟上市公司相关，我们上我的LP里面都有一个我们内部讲究细分的赛道，都是他非常喜欢的。
对于东航来说，所以我们的产业面比较广，所以说大家都愿意，虽然说不是我的上一步的核心赛道，但是参与到基金当中也能有非常好的回报，同时还能达到自己产业的上下游的拓展联动的作用。政府这一块更简单，政府它更多是招商的时候，它看中航空产业这一块是招商的，这几年大飞机产业也好，高端装备也好，都发展非常非常快，尤其是 C919，现在我们东航刚刚拿了第九架飞机，现在已经要飞到最近我们准备要飞到重庆了，现在已经7个城市都有了。这个产业里面大量的上游，包括供应链的一些工作，这几年起来了，我们很多投的一些项目都是依托在落在当地比较容易一点。我们现在从平衡的角度来说相对比较容易一点，但是大家都有一个核心的要点，是基金最终还是要国有资产保值的增值的，只是大家在保持增值率的要求不一样。政府说就保值增值率低一点，像我们产业集团，包括国资平台相对比较适中一点，在一些纯财务投资人相对要高一点。所以我们在做这个项目当中，基本上还是以我们 GP的投资策略为主， LP这些会有一些，就像刚才个别嘉宾提了，也会给我们推一些项目，包括政府他也有些招了一些项目，实际上现在我们受的影响程度要低一点，我们基本上是要考的三角，一个是项目必须是要风险可控，收益率相对还是能达到我们的目标收益率。
同时各个LP的战略目标我们也要配合，我们现在说三个角度，政府引导基金，产业方的业务需求，以及外面财务投资者，还有一些别的还包括其他业务，我们尽量在一个项目上，如果三个都能达到战略目标的协同，我们是排在优先的。这
一点就两个，我们现在投的项目基本上至少有一个能和LP之间形成业务联动，所以这方面就在这个项目能达到他反复的要求，在那样上市公司的需求。我们现在最近我们也在做另外两类，一类是小的，是我刚才说的主体的，我们是两三个亿的小主体，我基本上两三个项目放在一块去做，这时候我跟别的LP上市公司是专注于制造的，和某个地方政府它比较适合，尤其我们在长三角，上海是偏总部型的，江浙地区基本上是制造型的，我们就把江浙的资金和这样的项目公司要放在一起，上海的我们都是吸引一些总部行的一些资金和商务结合起来，实际上也是希望把这些LP的服务做好，目标还是希望基金要做一个长久的生意，不是在乎一期。
我们第三个也是又像刚才一村资本提的，我们也有单一的项目期间，单一项目比较简单，基本上是我们配合上市公司也有做，中间过渡大概半年，他们就自己收购了。另一方面是地方招商，地方招商现在基本上你是单一项目之类的，尤其看你的项目大小，重大的项目上它可以投的很多，好的市领导和省领导都可以一事一议的，小的项目他们也至少七八十，这是我们涨了12%是相对比较简单一点，还是我们农行发展相关的，我们自己就会投。
跟我们的。
关联地弱一点的，我们的LP优先投，没有的我们也会有社会的资金，最近我们做了几个是纯的外部资金的匹配这样的一些需求，也希望把全寿命周期的基金群做好。
我大概补充这么多，谢谢！
夏慧明：李总请您谈谈您对这一块的看法。
李根：募资这一块，我们也能够认识到不同的LP，大家的诉求想法肯定是有着比较明显的这种差异的，在募资过程当中，我觉得我们怎么认识这个事情，我们还是首先要清醒的认识自己，对自己有一个清楚的定位和认知，因为市场上的钱很多，我们也知道有些钱我们拿不到，有些钱我们就算拿到了，我们也管不好，我们当自己知道这种认知的时候，我们就知道自己应该苦练内功，还是把自己的这种差异化和优势能够尽量的展示出来，自然是有合适的LP，未来我们可以对接到合作的，我们的差异化是比较明显的，我们是清华背景的这样一个投资机构，所以我们跟清华走的会非常深。
小青合的各种各样的大赛，双创也好，挑战杯也好，我们都是核心的投资的合作伙伴，每年会作为评委，作为各个细分赛道评审的分享的嘉宾，会参与相关的这种环节，能够拿到这些清华的全球清华这些校友的创业的项目的资源。
同时因为我们是清华内部的，算是一个校企的这样一个单位，那一方面我们能和清华的知识产权方面的华控技术转移公司，我们也是，兄弟单位，清华所有老师孵化的项目都通过它来持股，这个项目源像我们也是开放的，另外我们的团队也是、清华为主的这样的团队，所以我们真正去挖掘清华项目的时候，实际上是跑到各个院系，真正做到老师办公室跟老师去聊这种产业孵化产业的这种未来的构想的，所以这种差异化我们认识到这一点之后，就近的把这方面去做一些深耕，能够体现出来一些跟市场化机构的一些差异。
在这种基础上，未来在募资也好，探索合作伙伴也好，我们也去探索一些愿意比如跟清华大学跟知识产权的转化孵化感兴趣，有这种合作意向的机构，我们来共同探讨来合作，就基于这样一个逻辑去开展后续的业务的。
夏慧明：最后一个问题我们请大家就简单一点讲，如果您是LP，您在投资GP的时候，目前大概是怎么样一个选择的一些标准？就先从祝总这边开始。
祝越：我们投资核心是为了财务收益，财务收益肯定我们看重GP的核心能力是他挖掘好项目的能力，所以我们现在主要还是以专项基金有确定的好项目，我们来看来进行投资，大概是这样。
夏慧明：黄总。
黄强：我们来讲两点：
第一点，还是很关注 Gp核心的管理能力，挖掘好项目的能力。第二点是GP有没有能力把自己的这些好的产业项目跟地方当地的产业做一些深度的结合跟绑定，主要这两块。
夏慧明：陈总。
陈志峰：我们主要是看两点，一个是PP大家的项目，还有具体的质量，第二个是这些项目能否完成我们关于政府所要求的相关的任务。
从LP的角度来讲一讲，也可以给大家传授点心得，怎么样能够更好的把上市公司的资金，包括政府的资金募过来，觉得自己应该具备怎么样的能力。
我们跟上市公司合作是比较深度的，因为我们一直认为是说并购是个非常技术的活，我们绝对不是只给上市公司提供资金，让上市公司去完成并购的过程的，包括这里边就包括交易架构的设计，包括因为我们做了有4单的跨境并购了，对于跨境这一块，这里面涉及到的一些坑，我们这里边都非常的清楚，我们对有一些上市公司，它是刚刚开始在做跨境并购，我们会帮他去做一个引路。
另外还有一个非常重要的是说做并购的过程里边，它是需要来做一个非常缜密的投前诊断的，投前诊断是对并购标的未来，从方方面面哪些地方能解决，哪些地方不能解决，尤其是比方说对并购标的，我们对企业高管，都会做一个综合的评估，哪些人能留，哪些人不能留，哪一些架构有什么问题，它的供应链会有一些什么问题，它的销售能力会是什么样子，它的战略方向会是些什么样子，就这些我们会出一个非常详尽的这样的报告，这个之后我们会给到上市公司，但是我们回头会跟上市公司一起去分析，就说这个过程里面，因为有时我这个基金收过来之后是由我来主导。对被并购标的的整个的星火赋能的工作，也有可能其实表面上是我主导，事实上是由上市公司主导，我到时候会跟上市公司就这个事情再做一个分工，之后我们就可能会在做这种投后的项目百日计划，一年的KPI，两年的KPI等等，还有整个对上市公司来进行投后整合的过程。
这里边其实是一个非常技术的工作，我们也是在这10来年过程里边，我们通过10多单一单的去打磨，一单一单的去摸索，所以我们在跟上市公司对接的过程里面，我们一直在跟他们讲说我们是你们的产业合作伙伴，我们是希望我们能作为产业和资本深度融合的这样的一个主导者来帮助有企业梦想和产业梦想的企业家去成长。
夏慧明：谢谢张总，于总，请您简单提炼一下 GP的能力。
于彤：因为现在这个行业发生重大变化，过去十几年现在主体LP主体也发生变化，GP也在不断的分层，所以我想从而GP的角度来看对LP的建议。现在市场也分成了 GP分层，大家还是希望能找到适合自己的 GP，尤其是在理念上要相同。第二要看专业，毕竟还是一个专业的事情，他专业上的生根的能力能达到自己的需求，我觉得这个是更重要，不要还是原来过渡在以前美元黄金时代的时候，大家作为所谓白马论现在其实大家对综合性的服务的能力要求越来越高，不仅是重要投资，还要做好各方面资源的对接，各方面的一些平衡，确实到现在GP也越来越难做，我们自己也感受也非常深。
虽然我们有一个集团被支持在，但是对我们团队的要求，我们现在团队也都是十几二十年的经验，大家也在这上面不断的深耕，现在要抵得住外面的诱惑，因为现在很多的新的行业项目也在不断发展，你还是要聚焦自己的赛道，从IP的你要选择这样合适的 GP，我觉得是未来大家可以把这个做得更长远一点。
就补充这么多，谢谢。
夏慧明：李总也谈谈您的经验。
李根：因为我们不是LP，我们是GP。如果我是LP，从GP的角度，你比方说你的成功经验，为什么那么多LP会投你到底是有哪些独特之处？我是想其实对GPA来说，其实他做的工作可以总结说他是做一个资源整合的工作，无论LP是一个什么样的结构，咱们倒退很多年，其实可能是更多的是企业家，高净值的个人作为LP出资，到现在可能变成国资为主，地方的投融资的平台出资为主，其实我们理解都是一个资源整合的过程，抛开反投来讲，即使是之前大家没有带其他任何诉求的纯粹财务性投资的这样的LP把钱投进来，对于我们要做的工作也是一个资源整合的工作，我们在募资端去整合这些LP的资源，在投资端去整合相关的这些企业方的资源，那么在投后端再去整合相关的这些可能给企业带来一些帮助的这些相关的资源，其实都是资源整合，只不过现在上市公司作为LP更提升了一个维度，这样来说其实无论说外界的这种诉求大家的想法会带来什么样的变化，GP更多的还是要苦练自己的内功，能够跟得上时代进步的这样一个节奏，所以其实我也没有更多可以跟大家分享的，我想如果我是LP，可能我就是感觉慕华还不错。
好，谢谢！
夏慧明：就这个问题我最后谈一点我个人的一点小小的小的看法，最近正好跟几个地方政府领导也再聊聊什么，因为我们自己本身原来也做母基金。这个领导都说我们只能投30%到50%，你得要募一个盲池把你的钱弄进来，我说现在很难，我就跟领导讲，我说咱们还是突破一点，基金还是你这儿出资设，但是我们设一个目标或者是一个杠杆的方案，就是我保证比方说我们在遇到具体项目的时候，我们怎么样通过三个项目、两个项目，把外部的一些民营的资本引进来，我最终保证可能最后基金投下去，它民营的放大可能是两倍或者甚至2.5倍，就这样其实我觉得一定程度上能解决非要，把民营资本跟特别是招商引资的诉求放在一个大池子里面的难题，因为今天这个时间也比较有限，感谢台上的各位嘉宾，也感谢各位的时间。
谢谢大家！
