2023 年 6 月 28 日，由福建省连锁经营协会主办的第五届福建连锁经营品牌发展峰会在福州举行，活动主题为：智数定义未来。

以下是厦门快乐番薯连锁运营总监廖明通在本次峰会上的精彩演讲，由云现场整理。

大家下午好！这个点给大家分享叫做魔鬼时间，大家很困，所以我今天能够感受到大家一起坚持听快乐番薯的分享，除了要么被老板给押过来，要么就是热爱学习的人能坚持到这个时候。所以这个时候我就用20分钟的时间给大家讲讲快乐番薯接下来应该怎么走，毫不保留的给在座每个人进行一个分享。

快乐番薯在福建省可能并不是做得很好，但迄今依然在福建省奶茶行业当中快乐番薯还是占据第一，所以这里面我们共同跟大家做个分享，希望大家打起一点精神来。

在今天受邀刘秘书长说让我们来分享的时候，一直思考到底给大家分享什么，因为时间是有限的。最近很符合讲到了一个极致性价比作为快乐番薯接下来发展，并且我们已经通过各种实验发现到快乐番薯要走向这条路的爆点以及完全展现出走向极致性价比的成功案例，我们毫不保留可以跟在座每个人进行一个分享。

快乐番薯是2008年创牌到现在将近15、16年，从最高当时2018年开了1800多家店的时候，我们2018年7月挂了新三板，2018年以后快乐番薯一路走下坡路，到了口罩期间，快乐番薯最低值只到1300多家。截止到昨天，快乐番薯全国经营门店2072家，我们从刚刚有上来讲到的人力资源，这个我还是听得蛮有感触的，因为快乐番薯在2020年、2021年、2022年解决一个问题就是内部组织力的问题，现在不解决人的组织力问题是不可能把这个企业做很好。快乐番薯早期好的是踩到市场红利，用工红利，那时候做好并不见得是一个品牌。所以我们在2019年下半年，到2022年这三年中，快乐番薯做了内部极大改革，从传统的家族式的品牌已经走上了职业经理化品牌。简单给大家介绍，我们快乐番薯品牌总监是鸿星尔克的品牌总监。所以我们大量引进职业经理人，整个茶饮行业最重资产的一个品牌，但是我们依然还在很努力的走上了这条路。

最近大家从6·18很清楚，6·18的京东、天猫、淘宝都很安静，我有好几个朋友在阿里上班他们每年业绩都不是到年底，每年年终奖靠6·18、双十一，今年问他们你们今年怎么样，他跟我讲说惨不忍睹来形容今年的阿里、淘宝等等各大平台。今年最明显出来是经济不好、消费降级，所有的品牌何去何从。今天面临所有问题说连锁店的尽头就是加盟，这个也是没有错，面包拼命的打折，面粉拼命的涨价，我们品牌将何去何从，这也是我们今天要走上任何一条路。快乐番薯在几年前为了把一个品牌定位找到的时候，我毫不客气讲茶饮行业当中我们一直认为目前最优秀是古茗，古茗做得非常值得学习。我跟古茗高管，跟任何茶饮品牌沟通聊天的时候，依然还是非常认可古茗的做法。但是快乐番薯学古茗，挖了很多古茗高管过来做数字化等等，但是快乐番薯绝对做不了古茗。我们今年2022年开600多家店，在全国唯一5个品牌增长其中一个。我们在2023年截止到6月25日全国开了600多家店，将近700家，我们为数不多在中国茶饮行业增长。

所有核心我们做对三件事情，第一件事情我们组织力起来，第二个维度是我们后台系统化和供应能力起来了，第三个是我们解决了一个消费降级的方法，所有人都在喊着要降价卖，但是怎么降价实际上是一件很值得大家共同去探讨的事情。所以消费降级从这个维度来讲大家都很明白，为什么唯独拼多多增长，原因很简单，真的是消费在严重的下调和降级。

这是本月22日，这个人王岑可能有一些人认识他，目前在中国商业分析这一块做得比较好，端午节那天来快乐番薯我跟他整整面谈了一天，他是主动找上快乐番薯，要给快乐番薯做一期专业的商业分析，同样跟他沟通交流到消费降级这个观念当中。我们的整个定位这个消费维度上，跟王老师进行了整天的交流，得到了非常大的认可，也很明确告诉大家，中国真正市场依然是在下层市场。我们要求整个高管不允许在厦门办公，必须走下三、四、五线城市，因为在厦门待久有一个非常不好的问题，好像全世界都像厦门，这是非常大的问题，真正的中国市场并不是厦门，那只是千分之一而已。

所以我们经过这个问题的回顾，今天主要跟大家分享叫做探索极致性价比的产品。做奶茶店很难，快乐番薯目前有两个唯一，第一是奶茶店最难连锁店最难就是标准化的输出，特别是我们一家半成品加工有食品安全隐患的饮品店+小吃店。这种产品维度上难在于快乐番薯去年打造两个唯一，快乐番薯去年建立一个培训中心有1500多平方，去年单单培训中心亏损将近700万，快乐番薯是唯一中国做到全部培训中心免费给所有全国加盟商培训的一个品牌，任何品牌必须要收钱。快乐番薯第二个唯一是做到了让所有加盟商回店开三个月以后又强制拉回来又培训一遍，做标准化的输出。但是即使我们做成这样，你会发现有很多家快乐番薯喝出来的产品还是不一样，味道有很大的差别，产品可能我们从标准化维度里面不能说它好喝，不能说它不好喝，但是标准化能不能操作好一杯产品是奶茶店、连锁店最难的标准化。所以我们一旦生意不好，在座的如果是做连锁店就会明白，加盟商就开始骂你们品牌不创新，因为他任何生意不好就应该通过产品创新来带动门店所有的业绩，这一点明确告诉大家这一条路绝对是错误的。快乐番薯现在在全国有2000多家店，这是所有的品牌可能把2000多家店报成4000家，快乐番薯是不能报假的品牌店，快乐番薯是挂牌公司，我们所展现的利润和数据必须是真实的，所以我们都很真实的报这个数据。

为什么讲到这个维度问题，快乐番薯在全国现在的总店数排在第10名，上面那个是大家在福州熟悉不过一点点3000多家，再上去4000家、5000家到蜜雪冰城2万多家，请问快乐番薯这种品牌做创新有能带动市场的能力吗？告诉大家没有，快乐番薯做不到，快乐番薯现在的段位在市场上说白了，快乐番薯有能力创新产品，但是快乐番薯在市场上的产品绝对不可能做到引领与创新，这一点我很负责任告诉大家。所以为什么我们在解决极致性价比这个问题，快乐番薯能做到就是把市场上的爆品做到极致性价比，因为现在的奶茶连锁店已经进入下半局，头部参战，腰部受损，小白绝对惨败的局面。现在想开店赚钱的人比消费花钱的人还要多，这就是现在中国的餐饮情况。

我们能做极致性价比叫做价格往下压、品质往上升，这就是为什么我们会推出这种所谓的老红糖珍珠奶茶2杯9块9，这是非常成功的案例，我们得到阿里和京东的支持，下个月阿里请我去阿里大学关于这个案例讲课，京东也联系邀请我们去分享这个案例。我们跟京东的合作帮这款产品的拉新拉得非常快，珍珠奶茶是先有珍珠，像我这种80后在小时候读书的时候在学校门口开始有了珍珠奶茶，苹果味、草莓味什么都有，先有珍珠奶茶才拥有奶茶店这个品类赛道。不管是快乐番薯还是任何一家茶饮行业，珍珠是每家茶饮行业的前3的产品叫做爆品。包括我们到了第四季度冬季的时候，中国茶饮有两个品牌会涨业绩，一个是快乐番薯，一个是一点点卖黑波霸珍珠奶茶，其他的品牌基本是30%、40%在业绩下滑。为什么我们会拿这一款产品出来呢？基于现在奶茶店卷到月月上新还不够，要解决周周上新。我们跟古茗一个合伙人聊天的时候，我说你们那个离职率最高一定是剥葡萄的，那不是人干的，每一杯葡萄放5颗，古茗一家门店可以卖50杯葡萄，可想而知得剥250颗葡萄。大家思考一个问题，这样的一个情况，这个员工会有幸福指数吗？能解决真的是人效问题，绝对不是降本，是增本降效的问题。我们在这个维度上可以跟大家进行分享，就是更快、更松解决三星产品定位，所有产品接下来围绕这个三星。站在市场的角度，解决复购率而客户关注的产品。第二个维度一定是门店好操作，现在中国用工红利即将结束，也可以说在半结束当中，特别奶茶店，因为奶茶店是非常辛苦的行业，也是面朝操作台背朝天花板，跟种田没有两样。为什么到很多网红品牌要排队排那么久，不是他生意到底有多好，而是他的产品操作非常复杂。第三个是加盟商关注是利润，所以我们就提出了这个理念叫做三星产品解决了加盟商利润、客户关注复购率、员工友好操作。以前快乐番薯做产品的时候上新会发现，人家古茗做到一周上新一次，快乐番薯没有那么能力，解决一个月上新一次行不行？OK，会发现上了橙把苹果干掉，上了梨把橙干掉了，本质是流量没有进来。在快乐番薯应该喝什么，现在一家奶茶店正常表现就是一天卖800到1000，多了没有。也就是说，只要在产品同质化这么严重的情况下，你不能解决产品的维度，你根本解决不了业绩的维度。也就是说，如果你的产品要么很高端，绝对是很OK，像现在的霸王茶姬抖音花了很多钱，即使像快乐番薯2000家也被摩擦成出火花。所以我们在4月28日开了一次思想斗争大会，强制执行全国老红糖2杯9块9，一上去以后目前只有30%不到的门店在非常好的执行，还有70%的加盟商认为平时一杯产品卖8块，现在2杯9块9不赚钱，我不干。经过我们层层思想的样板打造和匠本的打造，现在已经可以实现全国单品突破15万杯，计划7月1日全国开始突破20万杯。这是什么样的数据，从这个产品的后台来看，有70%的消费客户从来没有消费过快乐番薯，也就是说，快乐番薯靠这一款产品拉高70%新的客户进来，这是毫不保留给大家讲的非常成功的案例。你们可能在这里面讲卖9块9，加盟商赚什么，快乐番薯从2008年到2009年就解决了一个问题提出产功销一体化，快乐番薯有70%以上的物料都是快乐番薯自己生产，我们珍珠自己生产，杯子自己生产，吸管自己生产，封口模具等等自己生产，不要以为4块钱质量不好，不会，我们只是品牌公司不赚钱。我们看过其他竞品，一件珍珠120，我一件珍珠129，人家是500g一包，我们是900g一包，加盟商有利润才能更好的执行。所以我们通过这个极致性价比，因为我明确告诉大家，快乐番薯的迄今没有在5000家之前，在产品创新这个维度上，我跟我们总经理达成一个非常高度的一致，快乐番薯现在的品牌在产品创新维度上只走到90%的模仿+10%的创新，快乐番薯现在产品的定位是模仿型+跟随型，绝对做不到领导型和创新型，想都不用想，没有到5000家谈都不用谈。所以我们将会在极致性价比这个解决一个消费的降级、品质上升的基本能力。大家看到最近我们推出了凉茶，大家早上喝了是不是觉得跟加多宝一样的味道，一样每杯成本不到2块钱，为了拿到这个配方花了非常多的钱和精力。目前这个产品很火，今天做了一件事情，很多人都在喊降价降价，降价一定不是最大的战略能力，这就是基于我们快乐番薯有了70%的100%快乐番薯自有供应链，在快乐番薯看到每一家门店，冰箱、制冰机、广告都是我们自己生产的，70%以上的产品由快乐番薯自己生产的。所以我经常跟我们很多伙伴讲，我必须打造中国第二个蜜雪冰城，有人觉得在吹，我说打造第二个蜜雪冰城，没有说干掉蜜雪冰城，我跟蜜雪冰城的时总认识，他是河南人，我每次去河南都要带一个翻译，因为他和我的文化都不够，我们讲话都有腔调，中间夹着一个翻译。我毫不客气跟他说聊，你们冰激淋卖2块大家怎么想。我到河南跟茶百道的王总聊天，你们中国哪个省份最难搞，他说福建跟浙江，有了古茗跟快乐番薯在这里。快乐番薯哪里最难搞，河南跟浙江，我告诉大家，去河南上个厕所拉链没有拉下来都可以看到一个蜜雪冰城的招牌。我到了我们快乐番薯以后会发现快乐番薯加盟商都疯了，蜜雪冰城卖柠檬水4块，他3块，卖冰激淋2块，他也2块，你觉得我是消费者会跑到快乐番薯喝柠檬水和冰激淋，这不是扯淡。我们经常被对手带着节奏跑，他的长项就是马拉松，结果把自己拖着半死，这是目前最大的问题。

所以快乐番薯定义无法达到5000家之前，把市场行业爆款做到极致，下一个爆款杨枝甘露2杯9块9，大家看到都是这几款产品，很多产品都是在陪太子读书，今天打造极致性价比的问题背后有强大的供应链。所以快乐番薯在未来会打造成一个强大的共享平台，我中午才来，早上开了一个会，定制了一款菜单，会拿河南、山东、安徽拿出来测试，最高不超过12块，第二杯只加9毛9，不管在快乐番薯产品买多少钱，第二杯产品就是加9毛9，就解决这个问题。所以我们离不开快乐番薯强大的供应链体系，所以通过产品的创新和极致性价比告诉大家一个问题，要么做足够的极致性价比，要么足够唯一高端的产品，现在最难难在我们夹在中间被摩擦出火花，就是刚才讲的接下来叫头部参战，中部受损，小白惨败，这个毋庸置疑的问题。所以基本上在创新产品这个维度上，秘书长要是我们讲这个，我们毫不客气给大家进行炫耀也好，分享也罢，这个只要做到食品连锁，这个案例都可以用得上，因为消费降级打造产品爆品的极致性价比这条路线相对来说你的成功会高一些。我见过太多品牌小几百家天天靠着创新想把品牌带起来这种可能性真的很少，你根本不可能再打造第二次鸿星尔克的事件吧？基本上不可能，谈都不用谈。

所以我要告诉大家一个问题，无法遇到这种运气的时候，就来一个杀手锏打造极致性价比，什么是极致性价比？行业爆品，什么卖得爆就什么是极致性价比。因为两个维度告诉你，第一个维度是爆品已经有足够消费者关注它。第二个维度是蜜雪冰城已经告诉你他开24000家，这么简单，没有别的太多道理。在极致性价比目前这条赛道只有两个品牌在做，一个是蜜雪冰城，一个是甜啦啦，剩余所有中国茶饮品牌基本走中高路线，所以快乐番薯打算走那种路线。那天跟古茗一个高管讲今年古茗主力发展山东和广西，我说等你们开发差不多的时候我就到，你卖12块钱以上，我卖12块钱以下，能喝古茗的大概率不太喝快乐番薯，但是我更相信快乐番薯消费下层群体依然非常庞大。所以我们直接告诉大家，我们将会通过极致性价比打造中国第二个蜜雪冰城。

快乐番薯也是很荣幸受邀跟大家做一个分享，不是来炫耀，确确实实这么做的。大家还是可以共同分享，现在整个连锁真的很艰难，我们也很艰难，我们还有很多的不足，我们还有很多需要改变的。在快乐番薯眼里叫做二次创业，2018年已经结束，不管快乐番薯那时候再好，达到95%以上、98%以上都是成为过去，我们认为那个时候的快乐番薯只是吃到市场的红利。今天快乐番薯能够在市场上活下来有一点点像在做品牌，所以在这里我们会更加深挖，但是我们经过了几年的、十几年的供应链的打造、生产力的打造，我们已经具备了从现在需要的这种消费降级的维度上发展，我们是原则上能够做到。

欢迎广大做连锁的朋友们可以来快乐番薯聊聊天，快乐番薯是很开放的品牌，你看我讲话就是这么随意，我们总经理也很随意，比我还要随意。所以没有什么绝对很保密，我认为什么东西都可以相互的交流，让我们的双方碰撞更好的点子出来，少走一些弯路，因为现在弯路的代价和成本很高。

感谢大家！