2023 年 6 月 28 日，由福建省连锁经营协会主办的第五届福建连锁经营品牌发展峰会在福州举行，活动主题为：智数定义未来。

以下是金蝶集团餐饮食品行业专家翟岳成在本次峰会上的精彩演讲，由云现场整理。

各位企业家下午好！非常荣幸能够受邀参加福建省连锁经营协会的分享。

金蝶公司我相信在座绝大部分应该有所耳闻，确实过去这么多年，今年正好是金蝶三十周年，也就是我们在这个行业做财务软件扎扎实实干了三十年，我们没有别的主业，一门心思在做企业管理这件事。所以过去的三十年的时间得到了很多企业家的支持，所以在这里也对各位表达一个衷心的感谢！

今天我想从另外一个视角给大家分享一下金蝶在餐饮食品这样一个大消费行业过去的一些沉淀和一些经验。

经历三年痛苦的疫情，可能很多企业家我想今天都在思考一个问题，过去我们其实是抱着一个美好的希望，觉得今年应该爆发式的增长。但是从我各地走访的情况来看，其实大家今天面临的挑战依然还是非常大。总体来说，消费确实在复苏，尽管像出口、投资都遇到点困难，但是整体消费业还是不错的。很多企业也在积极有的出海布局，有的往下层三、四线城市布局。所以这样过程中，到底有什么样新的技术，我们想从金蝶从业技术这个角度来说给大家分享一下什么样的机会。

我从业做餐饮食品行业将近10年的时间，在这10年过程中见证了很多企业的变迁。我一直在想过去有所谓的人口红利，后面又觉得在下层市场有空间的机会，后面又出现品类红利。但是到了今天疫情刚刚解放完以后，我们再来看这个市场的时候，到底背后的主旋律是什么，这个时代的主旋律是什么。从餐饮这个行业来看，就像一个高速列车在奔涌往前走，我们其实每个企业也好，每个个人也好，都属于这个列车的乘客，我们能不能跟得上，如果你跟不上，时代是很残酷的。所以为此2018年的时候我走到了我们改革开放的第一家民营餐饮企业餐馆叫悦宾饭店，我静静思考了，没有想到遇到三年疫情，所以我又重新思考。所以今天带着我重新思考给大家分享，希望对大家有所帮助。

我们整个市场看到服务的企业也好，或者宏观层面到底有什么样的变化，当然从变化背后也想给大家一些启示，机会点到底在哪里，怎么去做。当下最火的就是烧烤，淄博的烧烤非常火爆。但是从这个点带给我们看到一个是希望，第二也看到整个产业的变化。从几组数据给大家分享一下，第一个就是我们从宏观层面看到整个消费业，尤其像饮食相关的消费复苏非常明显，1-5月份整个餐饮行业增长在22.6%，同期的企业新增数也是非常高的增长，30%。这代表着从事这些行业的企业的信心指数是非常高的，而且消费指数也在进行强劲的复苏。第二个我们看到从疫情开始大家一直讨论的话题就是预制菜，到底预制菜是昙花一现，还是一个新的长远的机会点。从今年情况来看，可以看到预制菜依然在各地蜂拥而起，新建各类的中央厨房，把自己原来的产品进行商业化，所以整个预制菜依然在持续发酵。第三个是整个消费，从年初很多茶饮公司像喜茶、奈雪把自己的产品往下降级，现在十几块钱可以喝到一杯很好的茶饮。原来的快餐公司从原来30多、40多降到20多，大家觉得这个时代特别卷，是的，我们将进入到消费降级的时代。很多做餐饮也好、做食品也好，甚至做大众消费品也好，都会面临这样一个时代背景。所以我们到底在这样一个大背景之下，我们如何去改变我们自己去顺应这个时代，这是我们今天重点需要去关注和研究的一个话题。

当然这里面新机会，如果有从事餐饮，从事食品，甚至从事农业的企业，大家都会看到这是一个非常大的变革，我把它认为可能是我们整个产业链基础的一个底层变化。当然这个变化不光是我们原来的一些餐饮企业、食品企业在参与，还有一些新的企业在积极涌入当中。比如说像京东每日优鲜，原来卖菜的这些企业积极布局，通过自己营销的流量反向OEM模式布局预制菜，从农业一号文件到各地省级、市一级都在积极出台鼓励农业、种植、养殖、水产把自己过去的原料进行深加工变成商品做成品牌化去营销。所以这个市场越来越多的人在参与，只要大家关注点在这里，相信整个我们食品餐饮产业基础将会是新一代的变革。

总结来看，我们觉得机会点在哪里，传统的红利机会点不要再留恋，比如寄希望于人口，寄希望于去创新新的品类，这个难度越来越高了。不是说没有机会，也有，线上像抖音现在推出一些面向于Y世代、Z世代人群的产品也有机会，但是大的机会我们认为在专业化红利，也就是整个产业链，你未来的企业能不能跟产业链上的这些有专业能力的企业进行结合，不管是做供应链的，还是做服务的，还是做物流的进行结合，就取决于你在资源整合方面的能力。所以专业化的红利的机会时代已经到来了，它重要的两个核心能力是什么？第一个是底层的供应链的标准化一定要足够精细，就是你一定要有规模效应，在底层供应链这个基础上。然后跟这些专业的供应链公司形成合作，比如说原料粗加工、深加工的产品，可能利用他的能力，并不一定自己要拥有自己的工厂。第二个就是未来你自己的产品如何去走到面向于新时代人群的，我们叫做复合渠道，过去连锁企业绝大部分以开店形式来触达消费者，但是未来其实还有很多通过物流、到店、到家，甚至是其他的第三方的商场超市的植入等等这种方式。也就是未来其实是一种复合渠道，那你的商品到底摆到什么渠道去接触特定的人群，这是一个比较复杂的问题。所以在这个里面进行高密度的无限的贴近消费者，这就是一个另外一个话题，就是我们在商品流通的环节需要去解决的问题。所以未来的两大专业化的机会点在于，第一个是规模化的制造，第二个是复合渠道的商品流通的综合管理。这是我们从宏观层面看到的市场的机会点。

接下来回到我们企业，看了外部环境，看看我们企业，我们自身在这样大背景下到底怎么转型和拥抱这样的机会点。金蝶过去服务了很多行业的客户，为此其实我们做了一个长达三年的调研，跟餐饮、食品，甚至做消费品的企业做过一轮调查。企业家永远觉得机会是摆在那里的，但是企业发展其实遇到一些瓶颈，并没有想象的千城万店，或者企业规模进行更高一个台阶的提升。到底遇到什么问题，进入到这些企业之后，其实我们调研了一下，普遍面临的几大关键问题，第一个是我们企业从我们专业术语叫离线，消费者找你的时候，往往需要销售员或者店长给消费者介绍，消费者难以进行自主、实时获取你的企业信息，往往这里面进行销售机会的筛选。所以企业离线是第一大问题，用传统方式去触达消费者需要大量的人工介入，你想想看当我们开新店的时候遇到很大的问题是人员的培养，培养有经验的店长那是需要两年、三年，甚至更长的时间，如果不能转化成一种标准，变成一种在线模式，完全依赖于最传统的生产的方式。第二个是整个业务的断层，前线在打仗，后端觉得不温不火或者是节奏更慢一点更合适，完全跟市场之间流程是断的。还有一些是粗放式的管理，除了生产效率的提升，生产关系并没有改，给企业依然是打工心态，不能自觉、自发去发现机会改进自己的业务，生产关系不改，其实企业的效率规模也起不来，等等很多，调研总结下来有很多问题。

总体来看，我们认为可能企业遇到了一个比较新明显的问题叫“熵增”，对新事物敏感性越来越差，企业家回过头来看自己的企业，规模不是很大的问题，决策的速度，企业里面快速响应机会的效率和现在是什么样的，很多企业到达一定规模，比如到达几十家店、上百家店依然会面临这个问题，其实非常恼火的就在这里。所以说企业正在变慢，千城万店是很美好的未来，你如何走过去需要去克服这样的关键问题。那我们应该怎么办呢？首先我认为第一内部要做组织专业化的变革，只有专业化了，你才能在这个企业去形成自己的竞争力，不管是基于成本的，还是基于效率响应的等等。所以我们看到大的连锁型企业普遍面临组织架构基本这个形式，我给大家稍微解读一下，前端高密度的网点，线上线下去触达消费者，刚才说的机会点之一先这样的网络跟客群进行接触，不管是社区形式、街边形式，还是商场形式的，还是通过线上走电商模式的。第二，所有前端个性化到供应链这个环节要形成规模化效应。整个供应链，企业会形成专业的供应链公司、供应链事业部或者是供应链的独立的利润中心，这是绕不开，当然可能不是一家，供应链总部到各个城市都有城市的供应链这一级。后端的就是我们整个加工能力，刚才说的规模化制造的能力，后端都会有自己的。当然有一些企业说我主要通过外协的工厂做代加工也有，绝大部分产品在自己企业加工。企业会形成这样三级组织，在这三级组织下形成对应的管理、考核，然后驱动自己企业的增长，这是企业第一步我认为绝大部分连锁型的企业在餐饮食品行业我们可以得到的验证，就是要形成这样的过程，只有这样才能把企业的经营质量、经营规模进行提升。

还有一些领域型的，就是不同业务板块的明显诉求。第一个是在前端网点的增加拓店这个地方是有明显诉求。比如说像我们服务的喜茶，过去大家知道喜茶都是直营的不做加盟，今天可以看到喜茶在新的市场采用了一种模式就是通过加盟模式去发展。第二块是前端的销售网点也好，门店也好，跟后端的供应链的协作，形成这些订单如何进行标准化的生产和响应，形成了一个标准化的生产工厂这个过程。当然在这个快速扩张抢占市场过程中其实也面临很大的问题，比如说我们要融资、上市、合规等等，往往企业到这一步的时候形成一定的业财、IPO的诉求，所以这个背后要我们把数据和财务进行紧密衔接，通过这些合规化，甚至通过大量数据分析看到前期业务当中还有哪些地方需要改善的地方，业财融合是到达一定规模之后往进一步台阶之后大家普遍面临的诉求，这是从典型的业务板块可以看到。

当然前面只是讲的大家平时接触的业务部分，到底什么样的地方可以解决这些业务的问题，不管是组织分工，还是网络协作，还是各块的业务诉求，这里面想再谈一个，可能很早之前大家提到了这个时代有许许多多不确定性，我们认为企业走向数字化是非常确定的东西。从疫情这三年到今年我们可以看到大量在做数字化的企业其实都是在应对新一轮的机会。但是数字化对很多普通的从业企业人员来说还是一个比较陌生的东西，我想通过一个鲜活的例子给大家感受一下什么叫做数字化，比如今天来到福州对福州地区不太熟，今天到这里来只有手机有电有高德地图或者滴滴都不用怕，从A点到B点通过地图可以很快检索到怎么走，通过这个呼叫滴滴打车、高德打车，服务也给我解决了，不用担心陌生的环境去往陌生地方的时候。反过来企业想想这个过程是不是也是一样，从福建地区拓展到华东地区的时候，是不是从陌生的地方到达陌生的地方，这个过程企业怎么走，有没有路，有几条路，哪条路最优，走的过程当中哪个地方拥堵、有问题了，能不能反映出来？其实和企业一模一样，我们企业也是有生命的主体，也在无时无刻不面临着去往哪里的过程。所以说新的时代不能只是靠传统的人、经验去管理一个企业，像一个企业家跟我讲没有一家企业是靠感觉做大的，一定通过标准化和数字化之后才知道哪里有问题怎么去改进。新的时代下，数字化将成为企业必选项，我们要做得是构建一个数字化的芯片，芯片算好之后告诉你人工决策是不是选择这条路是最优的。所以数字化是必选项，每企业想在这个牌桌上打的时间长，未来要在这方面进行投入。

借这个机会分享一下金蝶在餐饮食品这个行业到底有什么能力可以给到大家提供一些帮助的。首先还是从整体性层面来看，过去相信大家到达一定规模或多或少用过一些软件，用过一些数字化的工具，今天面临一个新的机会，刚才讲到前端业务的形态在变化，比如说过去是开自营店，现在往加盟做，过去以店的形式做，现在做供应链的对外销售等等，业务都在发生变化。我们所做的准备工作不能只局限于当下，肯定还要兼容未来。整个从企业的数字化架构层面，这是金蝶能给到大家的一种帮助。

可以看一下绝大部分企业做数字化要解决的三个目标，第一个是从过去单一的往集团化，有的企业说我也是集团化，也有总部，也有分公司或者干啥，往往还是按单店运作，并没有发挥集团的规模优势，比如集采优势、统配优势，甚至是资金共享优势等等，所以他还是单一的。虽然人很多，店也很多，但是还是单一的运作，所以往集团化这是一个目标。第二是碎片化向流程化，你的组织再进行专业化的分工，但是分工不是目的，只是为了让我们各块更聚焦自己的领域，最终要形成协作，要形成流程。所以单一的碎片向流程化，这也是企业做数字化要解决的，不是人盯人去催流程，而是靠系统。金蝶服务像华为的企业，当时遇到老美的系统卡脖子，他非常担忧的，企业里那么多人，现在大家都是看着系统在那里工作，如果没有系统了，二十几万的员工不知道干什么。你想象一下，你今天的企业会不会也面临这样的挑战，或者你的企业到达一定规模也依然会遇到这样的问题，对下游之间怎么协作要流程来驱动。还有一个是决策，机会很多，业务过程当中也有许多数据的积累，到底给我们企业什么帮助，我认为这个地方有对于决策的效率、预测，包括风控等等这方面是要依赖于数据的。比如说我们过去像服务一些快餐类的企业，像浙江的老娘舅每天开很多的店，可能一天有几家新店，原来靠培育店长的这种模式去进行店的捕获这是过去的方式，但是当店的开展速度越来越快的时候，发现人员培养速度根本跟不上，就要通过数据形成自动的要货甚至智能化的要货，帮助店长降低这个门槛，像前面嘉宾讲的AI能力要应用到某一个场景里面去。

所以给企业主要解决三大数字化目标，一个建立企业顶层的集团化管控，进行人财物、资金的统一管理，当然也包括规则的管理，供应商怎么进来是不是有规则，产品要搞促销是不是有规则，新品上架是不是都规则，这些规则集团要定义，否则各自为政不是集团化的运作。第二是端到端的，不要光只靠人，人工今天的红利成本可以看到明显上升，短期内很难降下来。第三个是大数据，这些数据会产生智能、效益，除了过去说的人财物这是企业的生产要素、资源要素，数据今天真的已经成为我们的第四个关键要素了，所以大数据要从此刻开始进行积累、清洗、加工和使用。

当然还有许许多多的内容，我们提供给大家就是面向于连锁行业提供的几个关键性内容，整理成十大业务场景、六大水平领域，比如人力、协同办公、食安、采购、资金清分、财务集成，大家都会面临人力的问题，人到底怎么管，考勤怎么管，绩效怎么管，都会有这个问题，所以称之为水平领域。还有三大平台解决方案，第一个是主数据平台，这么多门店上架一个新产品，有外卖、网店、本地门店，这些主数据能不能统一起来，是不是有统一的部门进行管理，那都是需要进行规范化的，所以主数据平台也是企业到达一定规模必然面临的问题。第二个是数字化运营平台，这是未来企业智慧大脑，能够帮助不同角色，不同管理层级，依赖于数据进行决策。过去如果依靠传统财务的月报的形式，相信你跟市场还是脱节的，我们说企业离线企业就是这个，如果一个月才能看到数据，那对不起，你一个月的问题就持续了一个月，对你的资金利用、对你的人员可能都是浪费。还有一个平台在更大的产业的角度，因为金蝶服务了中国大概700多万企业，这些企业其实都有形形色色的需求，比如说是不是大家都要吃饭，大家都要购买一些食品，那这个平台是给企业通过金蝶这样一个生态帮大家去链接，比如今天有一款很好的产品正好另外一个企业所需要的，金蝶就能帮大家进行链接，只要在金蝶系统进行对外发布，所有使用金蝶系统的用户都可以看到哪个地方发布了一款产品，他都可以跟你去联系，这是基于产业的角度形成了一个共享平台。当然金蝶主要的专长是做技术平台，我们希望链接越来越多的企业之后形成这样的网络效应。

接下来细化到具体的两大核心解决方案，第一个我们认为是端到端的供应链，前面说的规模化制造也好，符合渠道的商品流通也好，离不开整个供应链。整个供应链到底怎么形成高效的协作，给大家讲一下整个解决方案的内涵。首先，面向于各个工作的人员我们都提供了基于移动、微信、电子秤、浏览器等等各种各样形形色色使用的端，解决了大家使用软件的门槛，因为软件大家听起来可能觉得有点高大上，不是所有人员都能用，如果就在电子秤旁边把这个东西放上去称一下这个东西自动进入后台数据，形成供应链的流程驱动，对于软件在企业里面跑起来把门槛降到很低。第一层来自于用户体验这一级，让使用者对系统无感，但是确确实实完成了整个工作源头的输入。接下来面向不同常见的餐饮也好，食品也好，主要渠道就是三个，第一个是大量的直营店的业务，第二个是加盟业务，加盟店帮你进行产品销售或者是采购你的一些原料。还有一个是KA第三方的，有一些其他的餐饮企业，其他的商超或者其他的一些平台需要购买你的产品，如何把销售的需求、订单的需求传递给你，通过这些系统就能帮你把快速进行堆集，就形成企业的订单处理中心，也带有一定人工智能，能够自动进行仓储库存的分配、调度，这个仓缺货，比如说深圳这个仓缺货，发现佛山这个仓有货，算完之后佛山仓有盈余，这个系统拆单分到佛山仓进行配货。形成整个后端的从采购，因为要加工或者销售一些东西，这是来自供应商的一些货物，从供应商那里进行供货，也有一些进入到工厂，有一些半成品要加工，工厂的生产计划就有了。整个过程还有质量的管理，从小规模的研发、小规模的试产到大规模的生产这个过程，整个研发的过程怎么进行数字化管理。所有的业务完成之后，会形成我们整个的财务核算、记账、报税、发票等等这些业务，就是底层的业财一体的工作。还有一块是左边的数据平台，刚才说了企业不再依靠于人力来做企业管理，要依靠数据做管理，总得有数据，所有的业务数据就会沉淀下来，我们可以进行各类的分析。比如说我们销售渠道的情况，是同店环比，还是进行同期对比等等都行，颗粒度由你定义，金蝶提供各类定义工具。

可以看一下典型的一些业务场景，这里面有六大核心的应用场景。第一个是大数据的分析平台，企业到底有什么问题，哪些地方效率不够高，实际上是通过这个数据分析平台帮助大家发现和解决。第二个是各渠道我们叫做全渠道线上线下的、自营的加盟的等等，你的订单怎么进行收集。有一些渠道做得比较好已经进入到分销模式，不光是零售，也进行到批发，这里面会涉及到返利、促销等等。还有手机端下单，不管是自己的人还是终端，在微信群里面或者邮件告诉你一下今天买你家什么东西，你敲往往会敲错甚至不及时，造成整个业务运作效率低的。第四块是分捡，大量订单进来之后，比如一天上千笔订单，现场工作人员怎么分配工作，是需要系统来指挥，比如说你专门捡干货，你专门捡冻品，你专门捡其他辅料类产品，需要人工智能帮你在后台分配，大家是有序在工作，而不至于手忙脚乱，少捡了对你来说客户体验不好，甚至有一些销售的损失都有可能。第五块是整个工厂产品生产过程到底怎么进行管理，需要结合生产设备去看看这个牛肉到底因为注水的原因，还是工艺没有把边角料好好利用造成的。最后是整个财务核算等等。

还有一个解决方案是来自于财税这一块的，尤其是现在已经进入到全面发票的电子化、金税四期等等这些。我想作为连锁行业，大家普遍面临的几个关键的问题，第一个是确实每一笔笔数又很多，每一笔不像工业企业造一个机房上百万、大几十万，每一笔几十块钱，所以是一个小钱、高频的模式，管理起来非常难。第二个是专业的财务人员确实也难招，普遍从事这个行业的时候，财务人员从业幸福感指数不是特别高，所以留人也很难。第三是对税务，尤其小规模的企业往上走的时候，税务这个事情感觉很复杂，像个天书一样，到底有没有税务风险。

财务管理有四个部分，从0到1的过程，首先得有专业的财务管理，叫做财税合规管理，进项的发票、如何报税等等这些都要有。第二财务要慢慢跟业务进行深度融合，站在财务的角度上看，不能说营销搞得很火，一算账亏钱了，经常很多企业为了图热闹拼命搞打折，最后一算账大家白忙活。第三个是精益管理，要改变生产关系，让企业每一个人都有自主经营，又有这种经营意识，就需要当成企业家一样进行管理。他的生产要素花了多少，产出了多少，实时给他相关的数据，知道我的成本管得不是太好，往往会用内部结算等等方式进行管控。最后当我们品牌到一定程度之后，最后寻求整个对于战略财务的管理，比如融资，甚至引入一些股权等等方面，还有商业模式，过去可能是做餐饮业务，现在要开拓预制菜的业务，甚至要开拓一些服务性的产品，这里面都会涉及到一些战略财务的管理。整个从财务管理基本上也是遵循这四个步骤在进行，你可以对照一下处于什么阶段，是压根没有，还是要进入下一个阶段。

前面大概阐述了一下金蝶的核心能力，一个是顶层的规划能力，第二是整个端到端供应链能力，还有一个财税能力。当然这个过程里面，其实金蝶也是跟着大家一起成长，所以很多企业给到金蝶帮助，我们在餐饮行业也服务了很多几百家、上千家店也很多，按照不同业态列了一下服务的典型案例，不一一列举。今天你跟金蝶合作不管是金蝶给你一个软件，其实是把这么多优秀企业的成功实践通过软件的方式赋予给了大家，所以你是跟着大家一起在走，当然金蝶跟着大家一起前行。除了餐饮，我们在食品行业也服务很多，像元气森林发展速度特别快的。

数字化是很长远的工作，投资不是一天两天，大家都会有恐惧的心态。正因为这样，我们从去年开始跟国家的中小企业协会等等一起去推动一些企业进行全面的数字化，这里简要讲一下这个行动，我们叫做“益企行动，点亮星空”，第一个是100+创新中心，金蝶会发觉有潜力、有意识的企业一起来做。第二个是100+示范中心，到达一定程度做得更优化一些，成为别的企业学习和参照的对象。第三个是小巨人，如果企业到达一定规模要进行企业业务模式的转型，甚至战略的变革等等，包括像对外的融资等等，金蝶平台上也有许许多多这样的服务的企业，可以帮你对接资源，形成我们叫做100个小巨人计划。形成这样一个行业引领，帮助大家一起前进。

以上就是我今天带给大家的分享。我想有一个观点就是所有未来的企业一定不是靠人，一定是数字化的企业，所有的成功企业都是这样的状态。如果希望自己在这一轮产业化变革背景下做得更强、更大一定要有数字化，因为数字化让我们有一种能力就是你可以在这个牌桌上打得更久。另外一种能力就是当你提升自己内部运营效率之后，你的竞争力也会越来越强，所以你在做大可能性上面也会更强。所以我们说“数治企业，韧性成长”，也祝福大家，希望未来跟大家一起前进。

谢谢大家！