2023 年 6 月 28 日，由福建省连锁经营协会主办的第五届福建连锁经营品牌发展峰会在福州举行，活动主题为：智数定义未来。

以下是滴灌通副总裁刘晨燕在本次峰会上的精彩演讲，由云现场整理。

大家下午好！我是来自滴灌通的刘晨燕，今天非常感谢这个机会能在这个平台上跟大家介绍一下滴灌通。

其实我觉得今天是特别特殊的日子，在不到24个小时之前，我们迎来了联合国的第7个世界中小企业日，这个主题日的成立其实就是在告诉大家中国的包括全球的这些中小微企业在我们的经济和社会发展中的地位是非常的重要。所以说刚才我也看到了颁奖典礼，我知道现在这些所有门店的店长也好，这些小微企业的企业家也好，正是你们的辛苦付出，其实才让我们感受到了我们生活每天都在变得非常美好，所以也谢谢你们！

回到关于滴灌通在做的这样一件事情，刚才主持人就介绍说我们在做的是一个创新的投资模式，主持人也说到了滴灌通这个名字的由来其实很多人很好奇为什么我们叫做滴灌通，我们明明在做的是一件跟金融相关的事情。滴灌这个名字来自于以色列的滴灌技术，用一根细细长长的管子把水滴精准滴给在这些小的植物的毛细根系中去，其实就是增加了营养物质的使用效率的同时，也让所有的植物在它很小的时候都茁壮成长。我们是受了这个名词的启发，就觉得滴灌通今天在做这样一件事情恰恰就像是我们把手里的资金一滴一滴滴灌给小微门店中，让这个门店在接下来的成长过程中得到一个持续的帮助。我们既然在做这样一件事情和这个技术非常相似，干脆给自己起了一个名字叫做滴灌通。今天接下来跟各位详细介绍一下到底我们是怎么样去给这些小微门店进行滴灌的。

先来介绍一下滴灌通这个成立的使命和愿景。我们使命连接全球资本和中国小微企业，我们的愿景是希望建立全球最大的小微企业的投资合作的平台，我们定位希望去建设引领全新的小微企业收入分成模式的金融市场，当然收入分成这个模式涉及到滴灌通创新投资的核心产品。既然是有这样的一个使命、愿景和定位，我们看一下是什么样的初创团队设计了这样一套使命和愿景。整个初创团有3位，第一位是李小加，前港交所的行政总裁，我想跟各位如果在过去的十几年间对港股有一些了解，这个名字对你们来说一定是不陌生的。另外一位是创始人来自东英金融集团张高波，第三位创始人李辉来自于前麦当劳首席发展官、途虎养车首席运营官，这三位是我们初始创始人。

滴灌通成立到现在也是得到非常多政府的认同，比如今年3月份滴灌通澳交所的落地，得到澳门财经司司长出面剪彩，还有海南省、上海等等。我们也得到非常多社会认可，比如证券时报把我们评为年度的新锐创新企业，36氪评为年度创新商业模式。最近一个消息滴灌通这样一个创新商业模式已经入选了香港大学和哈佛商学院的商业模式课程讨论的关键案例。

接下来再看除了刚才说了3位创始人之外，滴灌通作为一个创新模式的引领者，我们初创团队长什么样。我们所有的团队来自于三个领域，金融、实体经济、科技，这三个复合背景领域的团队共同打造了整个投资研究中心、数据研发中心、市场生态部门，这三个部门一起联动帮助我们找到优秀的企业，来给出一个合适的投资方案以及帮助企业一起完成接下来的经营。

我刚才讲到滴灌通作为一个初创团队，我们从成立到现在也完成超过1亿美金的融资，整个滴灌通作为一个投资的团队，我们背后的资本也是非常强大的，比如说红杉中国、农银国际、联想创投、维港投资等等。

从成立到今天给大家介绍一下我们发展历程，滴灌通是一个初创企业，我们在2021年8月份的时候正式启航，在2023年3月份完成了100家门店投资，到了去年年底已经完成2000前门店的投资，到现在已经超过5000家门店跟滴灌通完成了合作。

刚才说到为什么我们这样一个出发点是关注中国的小微企业，关注这些消费类的连锁门店，有几组数据跟大家进行分享。我们发现中国小微企业在今天市场主体占比97%，GDP占比超过60%，整个就业贡献占比超过80%。可能还有一些其他各种数据都在向我们说明小微企业在今天中国经济发展过程中真的是非常重要的主体，所以我们今天在做的事情就是围绕着这些小微企业来帮助他们一起快速成长和发展。

大家一定非常关注我们一直在说这是创新的投资模式，到底这个模式是怎么创新的。今天来了很多企业主、店长或者是我们说的品牌老板，你们一定非常了解今天一个品牌在市场上需要资金，可能比较成熟的就是一个是债权融资，一个是股权融资。债权和股权作为现在市场上最成熟的两种融资方式确实有它的一些特点，当然也有一些自己的局限性。举个例子，比如说当我们进行债权融资的时候，可能门槛是一个要求，比如说还会有一些抵押、担保之类具体的要求。还有一些就是是当我们接受债权的时候非常典型就是按期还本付息，跟企业一起去承担经营风险。我们说回股权融资，今天在座各位企业有拿过股权融资或者接触过股权融资的投资机构一定了解或者非常有体感了解到这个门槛要求会更高，同时当我们完成了股权投资的时候，一定程度上需要稀释创始团队的股权，同时股权投资对于门店经营这一块要求更高一些。当然股权投资有它的好处，可以跟企业一起共进退，跟企业一起承担风险，但是作为一个股东方要去跟企业合作的结果就是要无限期永久跟企业分配利润。这是今天市场上我们看到的债权和股权融资的情况。

而滴灌通今天在市场上之所以我们说我们叫做创新的模式，我们觉得我们今天这个模式又不是股权，又不是债权，反过来一想又觉得我们这个模式又像股权又像债权，怎么理解？我们先看一下滴灌通创新模式的产品长什么样，我们起了一个名字叫做每日收入分成合约，其实是用科技的手段跟企业进行联营，以门店为最小的投资的单位，我们跟门店签署一份联营协议，这个协议里面约定几个关键事项，第一个我们投这家门店多少钱，第二是跟这个门店联营期限多久，第三分成营业额的比例到底有多少。当这个关键数值确定之后，就把这笔钱投给了门店，这个模式跟债权和股权相比到底有哪些区别。举个例子，跟债权相比，虽然我们投进这个门店每天分这个门店真实营业额×真实比例，但是这个最大的不同是没有设定固定的本和息的概念。怎么理解这件事情，当这个门店营业额非常高的时候，可能我们今天的收益水平会水涨船高多一些。但是今天如果门店的营业额假设没有达到我们的预期，当然今天分成的收入也会大于预期，这个跟企业存在共进退的状态。跟股权相比，我们的区别又在哪里？很简单就是滴灌通这个模式很容易去促成落地只需要签一份联名协议，不需要跟股权一样进行工商层面的变更，一定程度上我们身份不是门店的股东，我们更多把自己理解成我们是这个门店阶段性的合伙人，但是我们像股权的部分就在于我们其实是可以跟股权投资一样跟门店共同去承担风险。

以上这就是滴灌通这样一个创新的模式跟现在市场上已经有的模式不同的，我们很欣慰看到今天市场上其实有了滴灌通这个模式出现以后，越来越多的小微企业、越来越多的门店正在慢慢去接受滴灌通的模式，把它作为一个债权和股权之外的补充也好，还是作为一个主要融资方式也好，我们都很高兴的看到企业能够做出这样的一个改变，并且跟我们一起合作持续的走下去。

刚才有说我们这样一个愿景是为全中国的小微企业和门店提供一个投资的服务平台。刚才介绍这样一个每日收入分成合约的模式其实以滴灌通作为投资人投到门店中去，但是刚才讲有中国的小微企业占据主体超过97%，这么大的一个市场可能滴灌通的投资相对来说是不能够满足这么多的融资需求，所以滴灌通做了一件事情就是我们在2022年12月5日的时候拿到了澳门特别行政区的行政命令的批准，我们设立了滴灌通澳门金融资产交易所。这个交易所的成立意味着我们一方面可以通过这个交易所来链接全球专业投资人，另外一方面大量去找到中国消费类型的门店通过交易所这样一个平台把全球最优质的资金投到中国最优质的这些小微消费类的门店中去，这样子就实现了大家开店就可以有优质的资金可以拿，也实现了海外的资金想去投中国资产的时候借助这个平台就能找到中国最优质的线下门店资产，这就是我们的创新型的融资平台。也跟大家预告一下，今年8月份澳交所创新平台还会有新的开业运营的信息来跟大家进行一个同步。

介绍完了滴灌通什么样的团队，我们在做一件什么样的事情，也跟各位汇报一下工作进展。我们从成立之初到现在已经合作超过300个品牌，5000个门店，投资超过12亿人民币，覆盖82个品类，正在洽谈中的门店有1900多个。这是滴灌通版图分布基本上和GDP水平比较保持一致的，我们把投的所有门店分成四个大的行业板块，分别是零售、服务、餐饮、文体。左边这个圆圈是门店分布数，零售类型的门店占了所有门店分布数的半壁江山。右边是投资金额分布数，黄色对应的是餐饮，餐饮类型的企业因为建店成本相对来说比较多，投资规模比较大，所以我们投资也是跟着这个行业自己本身的特点去进行一些变动和调整。说到这我们看下面一张图，刚才说滴灌通把所有的行业分成了餐饮、服务、零售、文体四大板块，其实在真正做投资的时候颗粒度是划分非常细。举个例子，今天在座的也有非常多的零售和餐饮类的企业，我们以零售举例，在零售这个板块分为综合零售、酒水、茶叶、鞋包、服饰等等，这是二级分类，三级分类其实更详细了，运动服饰、女装、男装、童装等等。有的人说你们是做投资的公司，为什么把这个分类分得这么细，这个涉及到我们去接触一家企业，我们根据这个企业或者这个行当的特点所设定的。为什么餐饮行业的单体投资金额高于零售行业，为什么零售行业的数量会高于服务行业，其实这就是说我们的资金围绕着这个企业、这个门店、这个行当自己本身的特征而发生变化的。也就是说，这样子的投资方式让企业更加拿到了一个适合自己发展的资金，我们其实在接下来投资的过程中会再一次不断细化我们这个品类，我们希望每一次接触到新品类的时候都跟着这个行当里面最专业的玩家最懂得怎么去开店的人一起把我们投资版图构建得越来越专业。

有很多人会说那我接触了滴灌通，原本拿债权、股权，今天拿滴灌通的钱到底能得到什么样的好处，其实我们这里做了一个总结。滴灌通对品牌的价值，我们说滴灌通的投资逻辑其实是我们接触到一个企业，然后我们把钱投给企业下面的门店，这个模型有一个非常生动的比喻叫做“顺藤摸瓜”，这个企业好比这个藤，下面的门店好比这个藤上的瓜，我们希望找到优质的企业，跟这个优质的企业合作之后，可以给企业最佳的开店资金，帮助这个企业把这个藤长得越来越壮实，结出更多的瓜，就是开出更多的店。企业利用自己开出来的店，利用这个门店拿到滴灌通置换出来的资金可以强化内功，不需要像股权融资一样去稀释股权。这个企业有很多的门店，在门对今天不确定的发展环境下，可以用这笔钱强化突发风险的应对能力，同时拿了这笔钱也有助于在资本市场的一路的成长过程中做一些背书。同时因为滴灌通投的企业越来越多，我们也能为企业进行非常多的生态赋能。

这是我们已经投的企业，征得企业允许之后向各位展示一下我们的一些门店代表。举个例子，像餐饮行业有楠火锅等等，零售行业有大家耳熟能详行业里面比较知名的品牌。重点是这个地方，很多了解了滴灌通这个模式之后有很多的问题跟我们进行交流，比如有人会问我手里有老店，也有接下来要开的新店，能不能跟滴灌通合作，答案是可以的。你是开直营店或者是加盟店，都可以跟滴灌通合作，不管是手里门店数有多大的规模等等通通都可以跟滴灌通合作。我们为什么要把所有行业做得非常细分，把每个行业里面不同特征点一一用数字化的方式找到，其实就是为了去应对今天在中国的小微企业和消费类型的门店多元化的形式，所以说不管咱们是一次性的合作，还是多次合作，不管是一批合作，还是分批合作，以上这种情况都有不同的排列组合都已经是滴灌通在今天完成了闭环，并且有推动合作落地的经验。大家如果对这个模式有兴趣，左手边有展板，今天现场也有滴灌通的认证合作伙伴到场，可以跟他们进行交流。

刚才说到我们有非常关键的角色就是要找到这个藤，那谁来充当这个角色帮我们找到这个藤，这就是滴灌通的生态合作伙伴，我们通过跟生态合作伙伴的合作，他们变成我们的触手和眼睛，帮我们看到今天散落在市场中各种类型的优质企业、优质的门店，包括优质的店长，我们希望找到他们来帮我们去开疆拓土。我们的合作伙伴有数科企业、银行机构、平台企业、产业机构、持牌支付机构等等，这些构成整个滴灌通今天在市场上挖掘和触达优质门店的触手。

跟大家分享几个具体案例，这是一家做休闲中餐，总体门店数122家，审批合作40家门店。这一家在江苏当地的便利超市，当时有400家门店，而且有一个比较大的发展空间，当时也在市场上找钱拿股权的钱还是拿滴灌通的钱，我们第一次跟他接触的时候，当时市场上还没有投这么多门店数，他也是有点愿意尝试，但是我们看到第一批合作了40家门店，第一批合作完之后发现滴灌通模式跟他们非常相符，愿意拿出更多的门店跟滴灌通合作，所以有了第二批137家门店。这是美容美发行业，还有一个儿童乐园的行业。

最后我们总结一下，我们把滴灌通这个模式当成您最好的一个开店资金，如果要助力加盟店也可以用滴灌通的钱，或者拿滴灌通的钱最后可以反过来规范整个加盟连锁体系的经营。对于品牌来说，做品牌的升级，强化内控等等都可以是滴灌通钱的用途，但是滴灌通的资金仅用于门店的升级和扩张。

相信大家已经对滴灌通模式有了了解，过去三年每个老板、每个企业家、每个店主大家都非常的努力挺过了我们过去这三年。但是在不确定性的当下，今天通过滴灌通的分享，大家可以考虑善用资本的力量，邀请滴灌通和你的品牌和门店一起穿越消费类的周期。

谢谢大家！