2023 年 6 月 28 日，由福建省连锁经营协会主办的第五届福建连锁经营品牌发展峰会在福州举行，活动主题为：智数定义未来。

以下是糖巢休闲零食连锁总监黄显斌在本次峰会上的精彩演讲，由云现场整理。

首先，谢谢这次协会的邀请，也是我们企业第一次在协会上的讲解。我们都是在福建的企业，都是兄弟企业，希望通过我糖巢这边的一些历程可以给大家带来一些微小的帮助。谢谢！

首先是零食店的演变。最早期的时候是供销社，我小时候跟我爸去买东西，他一直说要先拿票，凭票购买。那时候买卖都是由政府主导的，这种生意模型是非常好做的，以前是政府统一主导。改革开放以后，他的商业变化变成一个很多的个体店，个人群众都可以下海经营，就造就很多个体店、个体工商户，包括夫妻店，这种被消费者认可，因为它方便，变成每个村、每个主干道都有。后来随着消费的升级，变成一个集合店，包括福建企业永辉是一个集合店，变成一站式购物，进去里面什么都有，像我买蔬菜、儿童用品，各式各类。但是随着生活深的需求，集合店没有办法把很多事情做得更精，再加上人们对消费者的服务很多会跟不上，所以后面在传统行业的演变就是专卖店，零食店很多称之为专卖店，我们业内称之为是硬折扣的零售模式。不只把零食这一个板块做细化，最主要还有是蔬菜，比如现在比较流行的钱大妈，水果店有一个百果园等等，做成专业化。专业化的好处，一是店可以分布在各个比较大型的社区，方便消费者购买。另外一个，可以把价格做到最低。我们零食店硬折扣模式主要整合上游供应链，优化采购，商品细分，这个会给很多消费者带来不可抗拒的需求，因为零食店很多东西是线上做不到的，比如说拿着10块钱到糖巢可能可以买10个产品或者说15个单品，因为我们都是一个起卖。在线上做不到这一个，因为零食属于及时消费，一般走过去或者我下楼马上要买马上想吃，不是像买电器一样来规划的。所以这几年就已经造就很多连锁店、专卖店的崛起。

这个赛道行业成长前景非常广阔，这是欧睿和国金证券的研究。在当下我们人民生活节奏加快，压力也会加大，零食可能会当做一个解压的渠道，并且会提升愉悦感，包括你要去郊游、学校的春游秋游，他们都需要各种零食集合店的附带，能带来另外一种消费。还有零食零售，近年来大家在跑马圈地，有刷抖音或者有关注的一些企业会知道我们这个赛道用资本的打法，资本注入以后会把这个赛道愈演愈烈，包括福建也有很多品牌，我们早进入这个赛道做得比较大，但是相信通过资本的打法市场会挖得更深，但是内卷一定会越来越严重。内卷越来越严重，现在属于是卖方市场，接下去可能会变成买方市场。对企业增长来说，还是一个很大的考验。资本打法，一个是速度快，一个是不计成本。很多零食店房租都是5万、6万，但是这5万、6万零食行业租金到底未来能怎么样，它能支撑得住吗？因为商业本质一定要让门店赚钱，而不是为了开店而开店，所以未来是非常卷的市场。

跟大家分享一下我们企业现在与未来的规划。我们使命看上去比较简单，又挺接地气。在座的各位不知道有没有去过我们公司和仓储，我们公司构造各方面都是比较接地气。我们提出为人民省钱，一我们要为消费者，二要为我们的加盟商。所以我们在所有活动中，如果不能为客户创造价值，只为了自己，一定不会长久的。因为我们所做的任何一切，首先一点全部都是围绕着一个加盟商，我们从选址到装修到货品，全部都是最人性化的。首先选址这一块一般会估值评估，租金比也好，转让费比也好，没有达到内部设定标准，一般不会拿。另外是装修，让客户装修，很多连锁店为了达到一定标准不允许让门店来，有些门店觉得我本来懂装修或者我的亲朋就是做装修，干嘛不行，所以我们装修让门店自由选择，首先一点必须由公司监理下来完成施工。还有一个是货品，我们公司都有一个模式，门店如果去外面拍照拍到我们货品比周边贵的情况下可以随时上传，我们都是及时调。我们每三五十家店就有销售经理，他的权限都有，报备过来是对的直接可以调，比如前期货比较贵，这个差价由我们总部承担，给客户和加盟商带来省钱的效果。

还有是选品，就是我们的采购。我们曾经称为“数一数二”原则，好比如鸟巢，大家知道能进去鸟巢表演一定是国家队，能跟国际上各个大咖对比的，都是数一数二的。比如篮球我们肯定选姚明，跳水郭晶晶，羽毛球林丹，好比如说选品选一流的。我们目前选品，面包选豪士，薯片选乐事，果冻选喜之郎。你要培养消费者，在我理解里面只有不断创新，并且大的牌子必须一直保持拥有，并且要越来越多。大的品牌一是自带流量，第二是品控和供应的平稳度，比二、三线品牌更好。所以我们选品方面一般都是在这个行业在这个领域，比如要进辣条，一般都要一、二、三，肉制品，每个行业都要数一、数二、数三。所以大家可以进去看一下有很多零食店包括外省进来的还是本土，你去对比以后，品牌类的东西一般会居多，因为我们前身是做贸易出生的，后面转型过来开专卖店。

还有一个是战略，我们内部称为“三三原则”。首先是聚焦，坚持做好每一个加盟商，并且形成裂变。在座各位很多都是做连锁的，应该都知道做门店做连锁其实有分两种，要么全部开自营，要么加盟，联营这种可能在市场上用得比较少，服装行业比较多联营，快消商品我估计做加盟居多。但是如果做加盟情况下，在我的理解里面一定要形成裂变，一定要让加盟商赚钱，并且让加盟商赚钱以后他来裂变是最快的。一个快，一个稳，因为通过他的裂变开二店、三店、四店，亲朋好友过来，既然把人叫过来，也会培养，也会去指导。在糖巢里面，目前开二店率有34%，有14个加盟商一个人的店都有10家以上，最多一个人开了17家。我们坚持服务好一个加盟商，并且让他形成裂变，这样速度才是最快的。第二个要走差异化，什么叫做走差异化？在未来竞争已经形成了，只有越来越卷，任何行业都是一样。零食行业也是一样，现在已经开始在卷，但是必须要走差异化才能形成共赢。如果一味都是你模仿我、我模仿你，我觉得这个赛道会走不大，必须要走差异化，也许你走得是年轻人，你走得是学生，但是我走得是家庭。像我们糖巢定位就是以家庭装为主，因为你进去门店买东西很多都是大份装的，但是有些零食店里面没有大份装都是小份装，所以定位不一样。如果每个人你做一样我做一样，这个赛道很难发展，我们要把赛道做得更大必须要走差异化。还有是专一化，零食赛道体量足够大，做好专业的事情，不盲目拓展其它产业。我们的上游，包括供应商，很多人跟我们谈合作，包括配套行业这些都有，包装袋等一些产业叫我们做上游，但是我们坚决没有去做，因为这个赛道足够大，够我们再折腾几十年。因为它的市场是越挖越深，只有做得专一化下去，市场做得越深，从电商、大型超市会挖掘更多的客户出来，并且通过你的专一化可以培养更多的客户。所以我们战略首先聚焦差异化和专一化，这是我们目前一直在做的。

品牌之路三阶段，我相信在座各位每个人都有经历过，第一阶段就是供应链，第二阶段是建渠道，第三阶段得客户。其实第一阶段是我们的卖方市场，任何一个品牌刚刚创立的时候，那时候是顺风顺水，很多人求着你开店、加盟，只要你的产品够吸引，你的货品够吸引，就不愁卖，那时候我们称为卖方市场。这个高点过去以后，可能就会平顺，那个时候再兴起就一定要做好你后面的供应链的工作。第二阶段一定要建好渠道，就没有那么简单了，那时候变成平起平坐，会面对竞争也多，那时候必须渠道要建起来，并且你的企业团队学习、培训必须要跟上，包括通过赋能一些互联网的工具，因为第二阶段会形成非常大的竞争。所以说第二阶段非常注意一定要有渠道，有足够大的渠道才有影响力，才不会在这么卷的时代倒下，所以第二阶段一定要建好你的渠道。接下来是每个连锁品牌最困难的就是得客户，得客户的心才能得天下。因为这个时候是卖方市场，一条街好几家店要买东西的时候可能要站在门口吆喝进来，那时候变成买方市场，早期时候一条街只有你一家店那是卖方市场。每个企业都会有这三个阶段，自己要衡量清楚我们现在处于哪一个阶段，如果你现在目前还是在第一阶段，我建议一定要做好供应链的工作，这非常关键，对未来两个阶段才更有保障。如果走到第二阶段，渠道和人员培训、团队的充电一定要做好，因为第二阶段会面临的竞争，那时候利润就低。第三阶段情况下才是最卷的，卷到不能再卷的，这个时候要获客，可以通过线上或者券，把更大的重心放在第三阶段。所以这三个阶段每个人都是逃避不了，没有一个行业是常青，每个行业都有高峰值和低峰值，我们要如何来把高峰值的时间拉长一些。

开店原则，我们公司一直以结果为导向，可能很多企业也经常有人问我黄总，你今年定位开多少家店，我们糖巢从创立之初，从放开之初，从来没有定位今年开多少家店，用目标开多少店做一个指标，这个很不科学。开连锁店不能为了开店而开店，要以成功率，我们目前成功率是95%，等于每年开100家店95家店是挣钱，在行业来说算是偏高。所以我们一直以结果为导向，如果说你用开店的指数来做一个指标，那往往弊是大于利的。我们以成功作为指标，不能为了开店而开店，目的是开大店、开好店。别的品牌不知道，像我们公司我们赚了钱是后面的供应链，开一个好的店给你拿货一次拿10万，开一个差的店一次拿货拿3万，开1家顶过3家，管理起来很费劲。我们公司做考核以开店成功率为硬性指标，一直以来从来没有把开店数量作为考核。我们在全国突破1400家，福建已经上了1000家，刚才看了一下在福州地方有180多家，特别在福清、平潭县域这一带开得比较多，市区相对开得比较少，因为运作成本高很多。广东和江西目前有400家以上。我们目前开放区域有江西和福建，江西只是开部分城市，未来今年目标要把整个江西全部都放开。在我的感觉里面，可能我们在福建拓展，包括一些产品，包括一些营销模式等等，你在福建的方法如果去了外省以后要慢慢调整，一套模式在福建很适用，但是到了广东、江西不一定适用。在我的理解里面每到一个地方要先去调研，我们在广东打法做法跟江西不一样，包括选址也不一样。福建选址用这套方法，到了广东又有另外一套方法，因为产品消费者认知度，包括消费者对你的产品的喜好度，不能福建很好很OK，到那边很多时候觉得用不上，所以说每个省份定位大家必须都要去调整。我们目标今年糖巢未来会走更多的省份，我们团队大部分在广东和江西市场挖掘店面，未来会在江西做中心轴战略，以江西作为中心轴围绕一圈省份未来都回去开放。

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