凌迪Style3D ·2020中国服装论坛，在充满变革的时代与中国服装品牌一同砥砺前行，用信心与行动，共同推动世界级品牌中国样板的诞生。
以下为混沌大学增长学院负责人、增长研习社发起人、《增长思维》作者李云龙先生在本次论坛上的精彩演讲，由云现场整理。
大家好，我是混沌大学的李云龙，混沌大学是一家讲创新和增长的商学院，今天给大家分享的是跟增长相关的话题。
今天的话题分为两部分：什么决定了增长的天花板；一套万能公式认知我们的增长。
什么是增长的天花板 ？我们听到很多关于“增长“的话题或者是名词，比如私域流量，比如直播电商，会员制度，在我们看来都是增长的战术，增长里面分为两个层次，一个是战略，一个是战术，我们把这两个方面串起来叫做关系。
战术在研究我们和用户之间的关系，这个模型是我们增长的模型，用户需求侧分为八个环节，包括认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失；供给侧，在每一个环节都有相应的策略影响顾客，首单环节，假设是我们的使用用户，他不下单，为什么不下单，是因为有顾虑，要排除顾虑；复购环节，他已经买了你的产品，怎么再买你的产品，我们研究的是替换成本，怎么留住用户，供给侧的八项怎么样在用户生命周期每个环节提升我们的增长效率。第一部分跟大家聊的是战术。
第二部分聊的万能公式。”我们什么都没有做错，却输了。“这是诺基亚前CEO说的，他不是输在战术、勤奋、管理，而是输在战略远见，没有看到未来代替的来临给他的公司带来的威胁，战略赢是大赢，战略输是大输，前面一部分是想请大家看到未来的变迁、用户的变迁、大的方针政策的变迁。
战略，两种关系，战略研究的是什么关系？研究的是两种关系，一种关系是横向和价值网之间的关系，谁是我们的价值网？竞争对手、产业链、上游供应商、下游经销商、资本方，还研究和自己的关系，现在的自己和未来自己的关系，未来的使命什么样的，我想做成什么样的公司是什么样的愿景，未来的使命和愿景是什么样子，这是现在的自己和未来自己的关系。
什么是增长的天花板？其实是战略的问题，当我们研究什么决定增长天花板的时候，分成两个维度：第一个维度，已有的消费市场，这种情况下我们的增长天花板来自于细分市场的市场空间。
滴滴这家公司最开始不像现在什么都包括，只做一种出租车的生意，他当时想做出租车打车的生意，他做这样的生意，他这个市场的天花板就是日单一千七百万单，怎么都不可能突破，因为全国只有170万辆出租车，170乘以10单就是一千七百万单，不管战术做多大的努力、奋进，都不可能突破天花板，这是细分市场的空间决定了我们增长的天花板，快车，十倍放大上限，各位老板，你自己所在的市场是什么样的市场，我怎么看待生意的故事。
第二个增长的天花板来自于未消费市场。我们可能都没有意识到消费市场，都不知道消费市场，之前是没有消费经历、消费过程的消费市场，斯坦森教授他在去世之前有一本书《繁荣的悖论》，有一个巨大的消费市场，很多人都没有注意，指的是下沉市场，巨大的下沉市场，为什么在非洲这样的地方有一个欧洲人去开了电信公司卖手机，开始大家认为怎么可能需要电信市场，饭都吃不上，这个人就去了。这个叫”繁荣的悖论“，在看起来很贫瘠的地方实现了繁荣，这是一个悖论，事实就这样发生了。
这样巨大的市场在中国也是存在的，这两天克强总理说过一句话都知道：中国现在还有6个亿一千元以下的人群，我们要面临巨大的未消费市场。看到快手这样的平台有很多的下沉市场，快手这样的市场对我的生意有什么帮助吗，可以买我的东西吗，我的东西那么高端，可以给我什么帮助吗，恰恰是一个巨大的消费市场。
两三年之内在下沉市场一定会产生巨头，像快手，我们要成为他们的消费者，我们作为中产阶级首先成为他们的消费者，还有内循环，内循环是全球化被中美关系打断了，我们要先成为他们的消费者。
之前在30年代的时候，美国有一家公司福特，给自己的员工开高工资，为什么要开高工资，只有这样才能买的起我们的车，内循环，在未来两三年之内也是一个趋势，五年之内中美关系不太可能逆转，不断挖掘我们国内内循环带来的生命机构，这就是服装行业非常巨大的机会。
怎么看待未来的远景，对企业讲故事是非常重要的。讲故事不是为了骗投资人，当你这个故事坚信的时候，看到路径是不同的，天花板也是不一样的。企业的边界就是创始人的认知边界，企业发展的路径其实就是创始人的认知路径。举个例子，优步这家公司，有两波人给优步公司，一波人估了59亿美金，认为优步是一个出租车公司，而给250亿美金的一波人认为是出行公司，如果你认为你的公司是出租车公司，你的路径是什么样的，出行公司，根本就不考虑出租车市场，要解决所有A点到B点的问题，这就是你看待生意的不同，看待的路径就不太一样。
美团外卖是一个送餐软件，北京还有另外一家公司叫”饿了么“，这两家看起来都是送外卖的，估值相差千倍，表面看起来都是送外卖的，我看他未来的发展路径是完全不一样的，我认为我的公司就是外卖公司，特点、路径是什么，应该建立一个独立团队去打这个公司的HR怎么给我订单，怎么设计中央厨房效率更高，应该怎么买租赁大车让我的干线物流更顺畅，这些事情美团都没有干，你真把自己当做外卖公司的路径，当成生活服务的路径是完全不一样的。
战略像一场旅行，决定了我们去哪儿以及怎么去，这是我们战略文化的描述。
这是我们站在现在自己和未来自己的一张企业生命周期的图：在企业不同生命阶段策略是不同的，当过了破局点，就有了很多的策略，到了生意的拐点，有了创新。如果你的公司好多年都是两三年徘徊，就是到了破局点，在增长阶段你需要做的是不断复制你自己的扩张、复制它，你要建立品牌。如果你到了瓶颈期，需要做的是突破自己极限点，突破自己的心智，挣脱依赖，分析创新，重启增长战略，这是我们做增长战略在生命周期思考的全貌。
战略是不是企业的核心竞争力？战略并不是企业核心竞争力，而是战略能力是你的企业核心竞争力，不断修正，不断夯实我的组织。
一套公式全面认知增长战术。战术增长就是在回答三个问题：
第一个用户为什么来？
第二个用户为什么买？
第三个用户为什么不走？来，流量；买，动因；不走，替换成本。
流量这部分有自然流量，购买流量，赢得流量，动因，通过侧面的方式刺激用户去买，比如李佳琪在直播电商里面跟所有女生说所有女生马上下单，对基础核心价值都不知道就买了，是一种从众效应，对男的一种喜爱买的，这是增强动因，增强动因和核心价值区分开，你要知道我用了增强动因买了，还是核心价值而买的。
怎么让用户不走，不断增加每一个用户的UP值，我们有一些策略，包括超级用户，这些用户为什么是我们的超级用户，一定是有原因的，把原因找出来放大，用户成长还有习惯回路，今天时间关系我就不拆解了。
关于流量，我们进一步拆解，流量由三部分组成：第一个自然流量，我做任何推广都来自于自然流量。第二个赢得流量。第三个购买流量。
第一个自然流量，是什么影响它，不做任何推广就来的自然量。一，市场空间，市场空间足够大，用户足够多，自然流量会更大一点；二，品牌知名度，我们做品牌最近好像很纠结，不知道做品牌对增长有什么样的帮助，投了钱，也不知道有什么样的回报，其实是在影响自然流量，自然流量拥有增长，看出来整个品牌的知名度；三，竞品影响；四，市场份额，如果一个市场份额里面你的份额越大就越容易大，马太效应。之前在滴滴或者是快的打车的时候，快速占据城市的更高市场份额，市场份额越高，越高，越低就越低；五，NPS值，用户转介绍率。这五个方面决定了我的自然流量。
第二个购买流量，很多的媒介平台，抖音，腾讯系，快手系，百度系，这些都是购买流量，算转化率，媒介平台到你这里的各个交易成本。
第三个赢得流量，赢得流量就是不怎么花钱就能获取流量的方式，在微信生态有拼团，分销，到最近我们看到的企业微信、微信直播、抖音系、短视频、快手系、搜索种草，这些都是可以获得所谓的免费或者是低成本的流量。
演讲结束之前，我写了一本书《增长思维》，我们给这本书做了精装的礼品版送给今天最聪明的同学，谁是在座最聪明的同学，输入一个1-100之间任意的数字，活动结束后取平均数乘以三分之二取整，距离这个数最近的人就是本场最聪明的人。回复谁最聪明谁就拿到了奖品，114个同学参加，头脑灵活的同学已经看出来了这是我的获客方式，赢得流量不怎么花钱获取流量的方式很多很多，只是大家没有想到而已。
不拿刚才一本书做诱饵，证明自己是最聪明的人，也会扫码的，我们真正做增长的时候，要研究人性，如果不研究人性，就傻砸钱，研究人性，获取流量的成本就会更低。
赢得流量有很多的思维模型，介绍两个思维模型，第一个是裂变，经常看到裂变，没有把裂变的思维模型总结出来，裂变包含动因、激励诱饵，种子用户，闭环，动因，就是起因，刚才我们的诱饵是想证明自己是最聪明的人。第三个种子用户，提供了裂变的路径。第四个闭环，刚才做的测试并没有设立闭环。
免费策略，想获取这个免费的标的物变成我的种子用户，这里边有两个关键点，我的标的物对用户来说要有稀缺感，有价值，但不多。第二个叫边际成本区域，每增加一个用户，边际成本趋于零，最好的理解例子就是360，360杀毒软件不收钱，他开发的杀毒软件是要钱的，他开发完以后，每增加一个用户，成本是不是增加了，边际成本趋于零，标的好这两个要点，对自己用户细分人群做头脑风暴。
前段时间做的教育产品，目标人群，细分人群是小学孩子的家长，怎么把这帮人吸引进来，什么东西对他是有新鲜感的，对我们的边际成本趋于零，最后有几个是非常有用的，这是北京人大附小的考试卷，拿它做标的物，找到了几个小孩家长的群，谁要这个考试卷就把这个链接分享出去，通过这么一个小的标的物，两天之内，没有花任何一分钱，获得了六千个精准用户加到了企业微信上。
用免费策略的时候，标的物已经把用户区隔开了，只有小学孩子的家长才会对考试卷感兴趣，其他人都屏蔽掉了，做一些活动，绝大多数用户跟你都没有关系。分析我们目标人群的时候，策划标的物的时候，要把费用区隔开，只要他过来，一定是目标人群。
今天跟大家的分享就是到这里，混沌大学是国内可以说最领先的做企业创新，做创新增长。
学创新，就到混沌，这是我的二维码，谢谢大家。
