近期受疫情影响，短视频、直播等MCN相关行业发展迅猛，同时厦门出台多项补贴政策推动产业发展。
基于当下产业大背景及厦门MCN营商环境，厦门创融汇联合海西MCN产业基地、厦门火炬物联网孵化器有限公司、网络视听产业联盟开展本次“对话2020”MCN变现之路线上沙龙。
以下为2020年4月27日厦门创融汇线上沙龙“对话2020”MCN变现之路交流会中“内容致胜”-MCN当下运作模式环节的精彩实录，由云现场整理。
主持人：各位直播间的朋友们欢迎回来，我们继续进行今天的第三个话题。
那我们知道目前很多创业者和投资者都在关注MCN产业，处于问路的阶段，那么今天我们就针对MCN当下投融资环境及未来资本如何推动产业运作聊一聊，首先请潘总来分享一下吧。
潘小露：有一些是获得平台打赏、广告植入获得变现，接下来面临一个复合型的产业升级MCN机构，它变现的途径可能更加的多样化，比如刚才聊到的电商带货是接下来很大的一个变现途径，还有可能发展的结合线下实体以及做的业务，比如说品牌的代运营这类的，还有发展网红实体，网红的休闲餐馆，网红的酒吧，网红的娱乐场所，商业演艺这类的业务，还有发展其他以网红驱动的比如说奢侈品，并不是把MCN结构看成是比较简单或者说局限性，投资者一般觉得MCN机构的投资价值不是很高，一眼就看到底天花板比较低，现在进行复合产业型的升级，未来可能性是很大的，不仅会抓住网络红门的流量，到未来可能会控制供应链的可能，这是一个爆发力、竞争力的点，MCN机构接下来有可能建立一个护城河，投资者对于这一块会比较青睐。
蔡卓峰：关于投资者的选择问题，冬冬这边怎么看，因为所有的行业都需要资金，特别是MCN更需要资金，从工作室到大企业无时无刻不需要资金，只有资金的注入才能做出高质量的内容、高质量的推广，你怎么看这一块？
林冬冬：对于投资人或者是投资机构来说，去投一家MCN公司这个产业的时候，从我的角度，我们也会投资一些公司，我们会去看两个模块，一个是他业务的规模化扩张的能力。另外一个就是单点业务纵向业务的升级跟利润的增长。从一个MCN机构来说，这几年很多MCN机构从业务的扩张、规模化，有的是通过签约的形式来做大规模的达人或者是主播的合作，这种合作相对来说合作关系比较弱，过去有很多签约型、经济型的合作关系相对比较弱一些，对于主播也好，达人也好有可能进进出出，对于这样的相关来说合作没那么稳定，我们更多看重的是达人孵化的能力，做内容的板块，怎么孵化一个达人，再后端这种东西也没有更好的规模化，达人规模化的连接包括内容创作者规模化的连接，未来看一家机构价值的增量，更多的是这方面的能力，有很强规模化的连接，孵化、创作的能力，未来它业务的增量就能够呈几何倍数增长，传统行业的连锁店模式，前面一开始开一家店，单店经营是有天花板的，从单店经营到旗舰店的扩张以及未来怎么做成连锁加盟的经营，打造这样的一个体系，你会发现传统行业这样的管理模式对于新兴社交媒体的产业来说也有借鉴的地方。另外一方面，单个门店，单个网红，未来营收或者是利润的增量会在哪里，纵向扎根下去就涉及到从广告的收入延展到电商，甚至未来延展到电商化打造自己的品牌，都有可能性，这是两个不同的方向，这是我认为一个MCN机构未来发展的潜力跟估值定价的主要衡量标准。
蔡卓峰：无限的可能性。
潘小露：适应未来环境的变化。
林冬冬：就像影视行业公司一样的嘛，以前是工作室状态，一年做一部电影，到了一定的规模，一年做十部电影，如果一年做一百部、一千部电影呢，只要保证每部电影的质量以及每部电影是否产生正向立论的收益。
蔡卓峰：在电影上面，从短视频，到院线电影，到大电影，也把它理解为MCN的一环，短视频内容制作一环，再有一个发行渠道质量好的就可以从院线了，这是一条线都息息相关的。
林冬冬：万物皆MCN。
蔡卓峰：包括现在政府都在主推电商带货，是对他模式的肯定。
主持人：我们这边是做孵化器的，很多朋友都很关注MCN如何给到不同行业的企业做到变现。
蔡卓峰：你们讲一些实际的例子？
主持人：比如科技行业如何帮助这个企业变现通过MCN？
林冬冬：很多玩法，最初级的玩法，以一个渠道方式的合作，营销的渠道或者是销售渠道，这都是一个最初级的合作方式，再往大一点来说，优秀MCN公司会具备一个能力，我对社交媒体传播或者是营销理解的能力，而这种能力对于品牌的价值，在目前整个营销环境大的营销整合市场来说是非常重要的，通过这方面，很多品牌我们是有机会，比如一些老品牌过气的老品牌，我们有办法、有能力通过社交媒体的力量，我们对于这个行业的理解，营销能力，帮他焕发新的青春，这个是我们觉得跟传统品牌合作的很好契机，未来可能一些品牌新开一些品类，未来这个品类是否可以直接深入的合作呢，这是一个非常开放的合作方式，对于我们飞博来说，我们公司的原则是非常的开放，我们不仅跟达人共创，我们还跟品牌主共创，做长期的对社会、商业市场有长期商业价值的服务，大家一起同行，对他们我们也能够一起孵化，创造全新的品牌也好，老品牌如何焕发新青春，这是飞博能够提供的价值。
主持人：评论区有观众提到一个问题，有问到在网红孵化期MCN机构需要注意哪些问题？
林冬冬：真正要注意的问题，如何不违规。
林冬冬：遵守平台的规则，还有国家的法律法规。
蔡卓峰：怎么不踩坑呢，除了红线不能碰，少踩一些坑，在你们从事的过程中，踩过的坑跟大家讲一下，让他们避开。
林冬冬：孵化红人不能说踩坑，反向另外一个问题如何最有效的孵化红人，这是比较正向的问题，对于我们来说会看这个红人自己本我的特质，自己本身是一个什么样的人，他个人的特点身上最大的魅力是什么，本身从孵化团队来说，以前大家会说我会给他打造一个人设、塑造一个人设，真正好的对用户，对内容端的用户有价值的其实是你这个人本身是谁，对于我们来说我们去分拆，去瓦解，给他把脉，帮他分析他身上最大的亮点到底是什么，从而放大他，让更多的人知道、了解他这个特点、魅力，从而更多的人喜欢他，身边的朋友喜欢跟你相处，肯定是你身上有一个特点是他欣赏的，我们就是放大他，让更多人欣赏他，这是长期有价值的事情。如果有一些专业技能上的，未来可以跟很多商业更快的关联，假设你是一个很专业的厨师，未来可以做美食项的视频内容，对于机构来说更懂得这些平台，本身我们是这个平台的原住民，更懂得平台用户需要的是什么，规则是什么，什么样的内容形式、呈现方式是他们更喜欢看的，更喜欢去消费的，这其实是我们最大的价值，我们跟红人的合作很有效的帮助大家去触达到更多人的喜欢，从而达到涨粉，提高商业价值。
主持人：MCN机构孵化网红付出了很多的精力，怎么面对他成长之后的忠诚度问题？
林冬冬：没有所谓的忠诚度，就好像夫妻两口子结婚以后。
潘小露：愉快合作，互利共赢的关系。
林冬冬：如果没有办法提供长期的价值，对方离开你不是经常的问题，夫妻也是合伙共创的。
林冬冬：我培养你，你给我带来价值，我给你提供更好的资源，相互互补的，要有一个平等对等的关系，并不是我是机构就高你一等，让他对你产生不平等的感觉。
蔡卓峰：现在面临着大学生就业，今年是史上最难的就业潮，大学生入这个行业有没有建议或者是有什么样的培训？
林冬冬：如果对主播运营感兴趣的欢迎加入思凯。
蔡卓峰：大学生从事这个行业，讲一下这个行业分几类工种，会根据他的性格来选择什么样的工种，进入这个行业企业会给他们带来什么样的培训？
潘小露：思凯主播的分类也蛮多的，游戏，擅长游戏主播，秀场的，娱乐性的，泛娱乐的，如果是其他专业，计算机方面比较感兴趣的也可以考虑做运营方面的工作，运营会有好几个级别，运营主管、运营总监的升级，要做接下来的电商扩张渠道，喜欢从事电商方面的，可以做电商主播，或者是招商经理，做商务方面的也有，平台运营也有，大学生不用愁找工作困难，加入MCN机构会有很多的机会。
林冬冬：对所有的人才我们会分为两类，一种是做人工作的岗位，一种是做事情工作类型的岗位，做人方面的，比如HR、商务BD，更擅长跟人打交道的，要的是沟通能力强的，做事情相关的像运营、策划更多研究的是市场的变化，平台的变化，内容的策划等等，这是以前我们会去定义的，现在我们会看有很多达人上的，会评估有一些人天生享受聚光灯舞台的，可以做幕前的工作，站在台前，我们会更多要求他个人是有极强的自信心，而且是很清楚的知道自己擅长什么，可以很好的向大众展示自己，这是很好的特质，自己个人颜值有特点，有辨识度会有更好的加分，有一些人会做幕后的工作，做策划运营岗，甚至是摄影后期等等的工作，对于我们来说我们所有岗位相对来说都会开放，更看重的是他对于一个事情做好的态度是什么样的状态，是不是把这个事情当成分内该做的事情，甚至是当成自己的事业，我们对所有人才的要求很大一部分大家都有一个很强的共创心理，而不只是来飞博打工，不是为我打工的，你是为自己打工的，我们飞博只是提供一个舞台给你，自己要为自己想要做成一个事情负责，我是觉得还是一个心态的问题。
林冬冬：像我们思凯的一些运营，后面也转化为思凯的合伙人，会回去做实体，有一个发展空间，学会了这项技能以后也可以自己做。
蔡卓峰：基地给大学生关注很多的机会，只要关注公众号，往我们认可的MCN机构去推，MCN机构鱼龙混杂，我们希望这种有实力的，就业制度开始就走的比较正统的比较好一点。有一个网友在问是货带人，还是人带货，把电商这一块加重来讲，大家都在讨论电商，不管是个人还是达人企业都在讲。
林冬冬：没有存在所谓的人带货，货带人，回到一个本质，你这个东西是用户对消费者是否有足够的需求。
蔡卓峰：人重要还是货重要？
林冬冬：当然都重要，我随便推荐给你一个东西，你肯定不会买单，但是我对这个东西很理解，这个产品确实是好的东西推荐给你才会买单，其实都是重要的。
潘小露：人和货都要匹配。
林冬冬：人如果不够好，货够好，就没有一个很好的销售渠道卖出去，人好，货不够好，也有很多达人直播期间翻车，都重要，都必须具备的。回到另外一个本身，直播带货达人的要求，是否要做到很大的体量，粉丝数必须要做到千万级别还是怎样，这个我们觉得不一样，当你对于某一个垂类品类有足够深度的了解，而且是能够在这个了解的过程中又能够跟用户建立起极强的信任背书，在这个领域哪怕只是小几十万，甚至更小的用户体量都能够成为一个很好直播运营者，博主，完全有机会的，到最后我们不是认为人重要，还是货重要，信任最重要。
潘小露：大家都是对于主播的信赖才会选中挑中你的商品。
蔡卓峰：对于新主播，粉丝量不高的群体，为了以后发展的更好还是偏向于垂直领域来做，刚开始的建议不是什么都带，在一个行业里面精通了，比如你对红酒感兴趣，未来带很多的红酒，对这个行业进行深耕，对茶感兴趣，对茶进行深耕，只有专业人家才信任你，推的东西有理有据人家才会去买，发展到最后，人跟货共赢在一起才能往外推。
林冬冬：市场机会都有，看你想做大卖场还是专营店，大卖场，你要在你这边有极高的折扣给到用户，而且供应链要极强，很高的折扣给我，而且是有品牌背书就会从你这边买。
蔡卓峰：小的专营店变成大卖场，这样的是不是也有，包括李佳琪也是，这样是不是涉及粉丝的结构，观众、粉丝细分度，初期怎么培养粉丝的结构，这块有什么样的建议？
林冬冬：看你要卖什么，假设我是一个科技领域的KOL，我要卖数码类的产品，我要吸引的偏有消费能力的男性用户就是我的目标用户，根本不是女生，他们对这方面的需求相对更低一些，本身要面向美妆，回到本身，你想要卖给谁，你到底应该做什么样的内容，建立用户信任，这是相关联的。
蔡卓峰：做内容的时候要考虑吸什么粉，决定了你后期带什么货。
林冬冬：你要跟哪些人建立消费信任，本质上是这个过程，信任建立以后，哪怕建立的是妈妈级的用户，就想做亲子的东西，输出的内容要跟这样相关联，建立用户信任度，是这样的一个过程，如果妈妈级的人，天天晒化妆或者是晒科技类的产品，吸引的可能是偏男性用户，也没有规定妈妈级的人可以带3C数码，也可以成为大的IP，最主要的是你在这个领域的认知是否带给用户足够的信任度，还是要专业。
蔡卓峰：我跟冬冬在前期有聊过，冬冬讲过一句话，他说电商带货最终不是带货，是品牌宣传，品效合一，品牌宣传应该是放在第一的，不是为了带货而带货。
林冬冬：现在大家会看到市场上一窝蜂的杀到直播电商领域里，我认为直播电商未来的发展环境不仅仅作为销售渠道，哪怕是现在头部达人包括罗永浩之前的直播产品，来这边不是为了带货，更多的是做曝光的，品牌营销的，通过这样的方式也能够带给品牌一个传播上的价值，品牌营销传播+直播效果转化，这是未来都会存在的需求，这是一个大环境的趋势。
蔡卓峰：思凯带货是什么样的呢，有没有考核？
潘小露：我们目前还没有特定的考核，更多的是把你的专长发挥出来，根据你现在播的特点，选择你要做的方向。
蔡卓峰：培养人和物之间的共融度，找感觉，找到匹配的。
潘小露：现在也是刚开始的成长期。
主持人：像我们现在看到很多直播带货的主播，像李佳琪是专注于做直播带货的，还有的是先是通过视频内容的制作，在抖音、快手有一个视频号之后才慢慢转型做了带货，我想问一下，像李佳琪这类型直播的UP主，他们是不是也需要做一个内容的运营，像后者视频内容的制作者，他们是不是可以取消掉内容专注的带货呢？
林冬冬：会需要短视频的内容，直播间的氛围和场景更多的是直接销售链路的建立，短视频是能够塑造用户对你长期的信任度，也就是所谓的在这里面打造认知的人设，这需要短视频内容的成长，要不然你的直播间，用户对你的认知就是一个纯粹的销售渠道，销售渠道带来的信任感更多基于你这边的货是不是正品，你的折扣给我的优惠是不是够低，这是初期会有的，到了下一个阶段的竞争，你对于打通用户认知领域的信任度这个会越来越重要，尤其是更细分垂类的公司，更需要通过短视频或者是其他的形式承载内容端，如何塑造大家对你认知的建立，这个是会需要的。
主持人：也是给我们带货主播非常重要的建议。刚才看评论有一位投资平台提出一个问题，股权投资机构投平台还是投网红呢？
林冬冬：有钱投抖音、微博也可以，有一些PE也会投，这个并没有所谓的非黑即白的选择，完全都可以建立的，很多平台也会投机构，对于投资者来说，投的就是未来周期、回报率的问题。
潘小露：都是在产业链。
林冬冬：投机构更好一些，平台有很多的迭代，机构在任何迭代过程中都能够获得长期稳定的增长。
蔡卓峰：冬冬的意思还是投机构。
林冬冬：我的意思就是投飞博。
潘小露：投机构也有可能建自己的平台。
蔡卓峰：机构要很大，把流量储存起来就可以建立自己的平台。我在想，回到刚才的问题，大学生择业，有一些人对主播还没有完全的认识，只要站在那里就可以挣到钱，有点像青春饭，这是一个很大的误区，大学生要想把这个做好，在一个垂直领域要专业。第二个做内容，内容要做到精致精美高质量，才能吸引用户，两个企业对大学生的培养有没有周期或者是专门的培养渠道，你们两家应该算是庞大的用人单位了，每年吸纳的新人不计其数，我们互相聊一聊这一块，也让广大的企业或者是要做这一块的大学生可以了解一下。
潘小露：思凯在培养这方面，思凯本身也有自己的培训学校，像主播这类，如果你是擅长歌唱型的，你可以专攻这上面的领域到未来的发展可能性会培养成专业型的歌手，冯堤莫之前不是在直播间唱上百首的歌，后来把自己表现的很突出、优秀，后面转型到了幕前，在电视台也签约了其他的媒体，专注于你的特点，我们也会给予扶持，增加你的曝光，提升你的知名度这样，让你未来会有更多的发展可能性，如果是舞蹈的话，可以参加影视，线下的演绎等等都是可以的。思凯本身也有投资电影，主播我们也会让他有参演的机会，去年有投了四部电影。
林冬冬：正常企业提供的服务都会有，也是围绕不同的工种，不同的岗位，达人项会有达人项所需要能力具备提升的模块，我们都会提供相关的培训体系，支持，我们也会让成熟的网红直接给他们上课，这是让他们更快的上手。另外一块，在幕后的人而言，从制作人，编导，还有拍摄、编辑等等都会有系统化的培训体系，帮助新同事快速适应岗位的需要，这些都有的。
蔡卓峰：两家企业把总部都设在厦门，在厦门人才机构里面最大的缺失是什么，哪块在厦门不好招人？
林冬冬：各方面都有，人才都很需要。
蔡卓峰：哪块是最大的痛点，是运营还是主播？
潘小露：对于主播来说我们当然是越多越好，基地这边能给予机会帮我们招募到主播。
蔡卓峰：我们基地现在也跟学校有一些合作。
潘小露：厦门环境很舒适，招商也很方便有这样的资源。
林冬冬：我们倒还好，我们对于人才只有好的人才跟一般的人才，对于我们来说没有特别难招的岗位，我们也会看全国国内顶尖的人才，也会通过我们的方式吸引他们来厦门，加入飞博，如果携家带口不方便，我们在北京、上海、成都等等产业相关做的比较好的城市，都会有相关的分公司，他们也会在当地直接来办公，未来MCN行业很大的竞争更多的是优秀人才的连接，我们更开放我们的合作模式，不仅让达人，幕后的工作人员，这些人才尽量让他不会受地域上的局限，在当地能够创造有价值的内容就可以了，不一定要来到厦门，哪怕是其他城市也不会排斥，厦门有一些高校，也有一些相关的专业会捕捉到不错的人才，我们也会提供相关的机会跟高校合作。
蔡卓峰：两家企业都有各种分公司在北上广深成都、杭州，这应该是全国最顶尖一流MCN的发源地，你们觉得厦门的优势在哪里？
林冬冬：我们国内做的好的MCN机构真不一定在北上广深，北上广深也有，像杭州、成都、厦门等等城市也能够诞生出好的MCN机构，反而会更有优势，从MCN行业来说，从我的理解还是一个用户内容需求的理解，能够在一个地方相对更好的环境，让大家沉得下心来打磨内容，琢磨用户所需要的内容，反而不是北上广深可以提供的土壤，厦门在这方面有一个天然的优势，本身厦门对于大众还是挺适合做文化创作的环境。
潘小露：厦门政府也给予很大的扶持，像你们基地组织了这样的活动，还创设了海西MCN产业基地中介服务，厦门还是很适合MCN发展的。
蔡卓峰：厦门也推出了一些扶持，成都那边也推出了省级扶持，四川出台了直播带货达人大型体量的一个基地，他们也是往这方面去靠，对于我们接下来陆陆续续出现的平台，平台运营方有没有什么建议，产业聚集好还是不好？
潘小露：产业聚集肯定是好的，能够聚合更多的资源，吸引直播带货的机构，也会增加第三方的税收，政府对于税收方面的扶持也会有。
林冬冬：我的想法可能不太一样，任何一个领域太多的人涌入进来以后，反而需要更加冷静看待这里面的市场空间到底有多大，当很多实际产业进来以后会有很多的利好，从过往数十年的行业发展也有很多可以借鉴的地方，某些地方过窄，各方参与者进来以后都需要冷静审视，肯定需要有很大的空间，这个空间到底有多大。
蔡卓峰：先得百花齐放，首先吸引各行各业的入驻，各行各业的介入，百花齐放。
林冬冬：最终还是要看我们能够给行业带来长期有商业价值的服务，对我们来说，我们考虑聚焦在对大众用户来说，对内容的需求是什么，对品牌客户他们商业转化的需求是什么，更多的是看这些。
蔡卓峰：你们怎么看待现在的电商和扶贫，我们国家是攻坚战最后一年，包括宁夏有一乡一贫，把直播带货去扶持农业，滞销的农业让直播销往全国各地，特别是这次疫情的影响，你们怎么看待这一块，企业接下来有没有这块的布局？
潘小露：我们公司前几天就有一个达人做这样的事情，活动也取得了蛮不错的反响，带茶叶，在湖北。
蔡卓峰：飞博呢？
林冬冬：政府扶贫的政策我们肯定会拥抱支持，具体现在是什么样的政策需求我也不太了解，不敢枉加评论，前段时间我们跟抖音官方平台，还有字节跳动总部，湖北省政府也做湖北重启相关的活动，也跟金门市政府的领导在抖音一起直播做湖北当地特产的销售，支持湖北相关产业在这方面的转型，前两周头部的达人也在做这样的事情。
蔡卓峰：我们基地在疫情期间做公益活动，帮助湖北儿童，推一个暖流包，送一点爱心的东西，让他们在疫情期间得到心灵的支持，让他们也知道是有人在关爱着他们。我们跟厦门市残联有过一次接触，他们一直在解决残疾人的就业问题， 残疾人很多人是后天残疾，假设他的腿部有一点问题，不影响思维和电商带货，更能在他的领域做垂直的研究，关于这一块，残疾人在这一块有没有端口可以输送？
林冬冬：我们从来不会过多的关注达人是否是颜值高，是看具备某些领域专业的能力，不管是对于各种人都没有筛选的硬性条件。
潘小露：天生或者是后天有一些残疾，只要有特长，思凯欢迎你。
蔡卓峰：残联你们的诉求我们可以达到，可以深入的沟通。今天时间有限，关于MCN的产业知识或者是想了解这个行业的知识可以关注海西MCN产业基地微信公众号或拨打咨询热线0592-5778177。
